商务谈判到了实质性阶段，主要包括以下五个方面：报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。这几个方面当中包含哪些礼仪呢？
报价，要做到明确无误，恪守信用，不蒙骗对方。在谈判中，报价不得变换不定。对方一旦接受价格，就不能出尔反尔。
查询，要事先准备好有关问题，在气氛和谐的环境中提出，态度要开诚布公。在对原则性问题方面，应做到力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商，要注意保持风度，而且心平气和，求大同、容许存小异。因为讨价还价事关双方的利益，容易因情急而发生失礼的现象。发言措词应文明礼貌。切忌争辩时流露出一些粗俗的脏话或讽刺。
解决矛盾，要就事论事，切忌指槐骂桑，时刻要有耐心且保持冷静，不能因为发生一点矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场，是指主方对谈判中遇到的事件要做到灵活处理，冷场时可以暂时转移话题，稍作松弛的调节。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。
谈判席上，抖擞的精神面貌至关重要，如果再在谦虚的言谈举止间，流露出一泻千里的豪气，其勇气和胆魄，就会击倒对方的心理防线，而谦卑只会被视为无能，对方就会高高在上，接下来的情形，你将会节节挫败。张先生是某进出口公司销售经理，在一次与日本商人的谈判中，张先生慷慨地陈述了公司的产品及销售状况，并强调该产品在美国十分畅销。精明的日本商人被张先生这番话深深触动，一改“试试看”的心情，很快进入十分严肃的、正式的谈判主题。
谈判有时会进入“马拉松式”，迟迟不能达成协议。这时，要洞悉对方的弱点和了解对方的底细后，步步紧逼，软硬兼施，刚柔相济，抛出利益相诱。
在谈判中，存在着这么一些人，只顾漫天要价，毫不理会对方的感受，妄想一口吃成个胖子，把对方当成“咸水鱼”。这样只会令对方非常反感，有气度的对手虽然不表露，但却是铁定了心：绝不能与这种人合作。所以，要给对方设身处地想一想，不妨诚心一点，从关心对方的角度出发，以俘虏对方的心。何经理为一个公司作项目研究，项目出来后，他只是开了个恰当的价，并且诚恳地告诉对方，挣了大钱以后再说吧。说不定，以后的许多机遇就在等着他。
与客户谈判的过程中，如何使你的客户接受你的建议或意见，这里面包含着很大的学问。特别是在价格的谈判中，现就一些技巧和策略附带介绍如下：
1、在谈判的过程中，应该尽量列举一些产品的核心优点，与同行的产品适当的作一些比较，尽量避免说一些大众化的功能。
2、在适当的时候，与比自己的报价低的产品作比较时，可以从下面几个方面考虑：
（1）客户的使用情况（当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解）。
（2）列举一些自己与竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，我们所面对的客户的一些反映情况（当然，这些情况都应该是对我们有利的。
（3）列举本公司的一些产品在参加各式各样的会议或博览会时专家、学者、或有威望的人士对我们的产品的评语。这些评语也应该是对本公司有利的。
（4）列举公司的产品所获得的某些誉证书与奖杯等。
另外，在商务谈判活动中，经常出现一些不正当、不道德不讲究礼仪的谈判行为，破坏了商品买卖公平交易原则，值得商家重视。
故意欺骗。
谈判一方对有关谈判的内容、目的、条件、方式等作出虚假表示，以吸引或欺骗谈判对手，达到自己的目的。包括（1）虚假事实，故意隐瞒真实情况，即编造虚假情报欺骗对方。（2）虚假权力，即谈判一方故意作出全权代表和姿态，使对方认为他有决定权和自主权，而到达成最后协议时，却提出回去请示，这样，此协议只能作为进一步谈判的基础。结果，不但消耗了对方的精力和时间，而且摸清了对方谈判的意图和条件，为下次谈判打下基础。（3）虚假意图，即谈判一方对谈判或对协议的履行没有诚意，而是通过谈判来达到其他目的。总之，故意欺骗是多种多样的，但并非无懈可击。在谈判中要警惕这种欺骗伎俩，从对方言谈举止中发现其破绽，作好思想准备，以免上当受骗。
人身攻击。
即谈判一方为使对方屈服于自己的压力，采取谩鸳、讽刺、挖苦的语言或其他不良举动（拍桌子、打凳子）嘲笑对方、激怒对方，使其陷入尴尬难堪的境地，以迫使其让步。这种作法充分利用了人性的弱点。在一般情况下，人们习惯于忍耐，常把自己的愤怒、恐惧、冷漠或绝望等情绪埋在心底，一旦在特殊场合受到攻击便不知所措，妥协可能是他们惟一的选择，否则，就会出现谈判破裂的可能。人身攻击的另一种表现是谈判一方采用或明或暗的方式，使谈判对手产生身体上或心理上的不适感，为了消除这种不适而被迫屈服，例如谈判一方故意给对方安排不舒适的谈判环境（过高过矮的凳子，光线暗淡的场所等），故意在谈判中与别人谈论其他问题，冷落对方；或故意装作没听清对方的话，让对方重复说过的话等。通过这些方式给对方造成一定压力，迫使其妥协，对此，有经验的谈判人员总能保持清醒的头脑，镇定的情绪，对对方的攻击不惊不慌，以局外人的身份看其表演，这样自然会使对方的企图破灭。
威胁手段。
即威胁语言，强迫对方同意协议的全部或部分条款。如“在六月前你方一定要交货，否则后果你方负责”，“这项条款如果你方不同意，我方将终止谈判”。但这种作法可能遭到对方的反威胁，战况会逐步升级，破坏双方的关系，甚至使谈判破裂。谈判专家认为：威胁不是达成谈判协议的最佳手段，使用威胁容易导致与意愿相反的结果。因此，优秀的谈判者从来不采用威胁手段，在表达同样的意思时，采用警告手段，这样就不会引起对方本能反感，有利于谈判的顺利进行。
行贿受贿。
又被称为暗盘交易。这种手段很容易凑效，一方获得紧俏物资、重要商业情报，出卖了滞销产品，而另一方则获得大量金钱、实物，肥了个人，害了国家。
“人质”战略。
即谈判一方在看准对方必须购买自己的产品（或劳务）时，乘机向对方提出进一步要求，抢高筹码，迫使对方接受。“人质”指对谈判双方有价值的东西，包括金钱、货物、财产或个人名誉。“人质”战略是靠手中王牌的压力达成协议，这样双方关系也不会融洽、长久。
假出价格。
在商务谈判中，谈判一方为了排除同行的竞争，故意虚报价格，以获得与对方的谈判机会，一旦进入实质性的谈判阶段，就改变原先的报价，提出新的苛刻的要求，这时，对方可能已放弃考虑其它竞争对手，只好同意新提的要求。
百般刁难。
挑些毛病是正常的，否则就无价可讲了，但是如果不顾客观事实，鸡蛋里面桃骨头，就过份了，尤其对合同履行过程中出现问题负有责任的一方为了掩盖过错、推卸责任，往往歪曲事实，编造假证，以期蒙混过关。施计一方不断纠缠、无理挑剔，故意拖延时间，把对方磨得精疲力尽，无计可施，在万般无奈情况下只好妥协、让步。
联手游戏。
一般而言，商务谈判的最终目的是双方在平等互利的基础上达成买卖协议，但有时谈判双方并不单纯地为了达成协议而谈判，而且是把谈判作为一种扩大影响，扩大宣传的手段。双方事先安排扣人心弦的谈判，通过媒介引起外界注意，或在履行协议时，一方故意违约，进行仲裁，引起舆诊风波，这样，起到免费宣传的作用，扩大双方知名度，达到了谈判目的。这种谈判作法是对大众的欺骗，是不道德的竞争行为，利己而害人，因此，必须受到法律的制裁。
温馨提示：
礼仪禁忌——
1、切忌只顾眼前利益，不要信誉。如，事先已经讲好的价，突然要往上抬，然后又找出一些冠冕堂皇的理由。
2、切忌任情绪高涨，失去理智。因为个人的心情，影响谈判成功后能够给公司带来的利益。
礼仪技巧——
1、当谈判中出现一些争议时，控制好言辞，不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。
2、主方要主动为客方找寻话题，避免使谈判陷入冷场或僵局。
