上面描述的进程发展太快了，以至于那个神奇的时刻就这样被匆匆掠过了。“心理最佳时点”发生在中心思想转变成行为的前一秒，此时只剩下一个反对想法还没有完全消失。这是个充满不确定性的时刻！推销员的灵魂此时正在被煎熬，虽然他们外表依然镇定，心中却充满了焦急。他精心培育成长的消费者的中心思想是否足够强大，是否可以轻易击垮其他想法呢？他知道最后这个时刻的重要性，并全心全意祈祷不会有外界的刺激因素突然插入，打破消费者脑海中这个势均力敌的微弱平衡。从过去苦涩的经历中，他知道此时任何一个微小的变化都可能让他功亏一篑。他看过太多失败在临门一脚上的“完美销售”，那些销售失败的原因可能是，一支没有墨水的签字笔，一个突然打来的电话，孩子的哭声或者大街上突然发生的事故。
任何事情，无论是否与商品相关，都可能会毁掉整个销售。每一个推销员都可以说出一堆这样的“灾难”事件。这也是为什么推销员会认为“心理最佳时点”是整个销售中最重要的阶段。这种想法没有错。某位销售经理说道：推销员之所以失败，很多时候就是因为没有处理好这个时刻。他们使用了适当的销售方法，也引起了消费者对商品的兴趣和强烈购买欲望，最终却无法完成一场成功的销售。因为他们往往会犯两类错误：一是在消费者的中心思想还不足够强大时，就过早要求消费者做出决定；二是要求消费者做出决定的时间太晚，此时消费者想购买商品的中心思想已经熟过了，甚至已经开始腐烂了。无论是这两种中的哪一种，推销员的错误都在于没有抓住正确的“心理最佳时点”。
