正如第2讲所说，销售发生时，消费者脑海中同时存在很多想法，每个想法都指向一种可能的行为。如果这些想法中有一个胜出，其他的想法就必须消失。因此，推销员面临的问题其实可以简化为如何加强消费者心里的中心想法，消灭其他想法。达到这个目的，看起来非常困难。以汽车销售为例。当消费者走进汽车零售处时，他就已经被灌输了购买产品的想法，但此时他脑子里还有很多其他想法。这些想法可能是购买一辆车会花光所有的银行存款，也可能是购买一辆车会让他感觉愉悦。当然，除以上两种想法外，他还可能有其他想法，例如除了想购买的这辆车，他对其他几辆车也颇感兴趣，那几辆车他也想看看。这些想法熙熙攘攘塞满了他的心理活动空间，此时，可以用一幅图画来表示他的心理状态，画面上表示心理活动的满月中间有一个代表中心思想的同心圆，还有很多斑点一样大小不一的小圆圈。每一个圆圈都代表一个想法，圆圈的大小象征着这个想法力量的强弱。
可以看出，每个小圆圈代表的想法和中心思想的同心圆之间的关系不尽相同。这些想法有的和中心思想站在同一条战线上，有的则站在中心思想的对立面上。不过，无论这些想法是赞同中心思想还是反对中心思想，他们都会被中心思想吞噬，然后中心思想不停地壮大，直到将所有其他想法挤出心理活动的范围。如何滋养中心思想，让它顺利生长壮大，是摆在每个推销员面前的问题。从心理学角度上看，推销员不是汽车贩卖者，而是消费者心理活动的操作者。他的任务就是不停地煽风，让消费者心中购买汽车的中心思想火焰熊熊燃烧。除了这把火焰，与消费者生活相关的其他想法都变得无关紧要——比如即将空空如也的银行账户，未来汽车昂贵的保养负担，房子的贷款，去年没付完的煤气费……所有这些，在熊熊的兴趣之火面前都会被掩盖了。购买汽车的想法在消费者签支票和分期付款合同前都非常美好。
一种浅薄的理解认为，只要推销员努力将消费者脑中那些反对购买行为发生的想法控制住（最好能将这些想法全扔到外太空去），销售过程就会一帆风顺。这个认识是错误的，而且会产生不好的结果。如果消费者脑中有购买另一辆车的想法，恰当的做法是不要试图打消他的这种想法。每一个说那辆车不好的词语都会引起消费者的反感。任何批评和谴责对手商品的行为都被认为商业道德低下。还可以引申得更远点，无论是赞美还是批评对手商品的行为，从心理学上看都不应该发生，因为和这种想法相关的词语都会带来更多麻烦。
那么如何才能让消费者驱逐那些推销员不想要的想法，加强他想要的想法呢？答案是，让消费者注意到中心思想的存在。当消费者注意到中心思想时，那些推销员不想要的想法的力量自然就被减弱了。如果用脑部能量的观点来解释这个心理学过程，描述将会被大大简化。在很多心理学家眼中，大脑中包含着许多独立的观念系统，每个观念系统都可以产生一个想法。只要有大脑能量的支持，这些想法就可以引起行为上的动作。现在大脑的能量被分配到了很多不同的系统上，每个系统占有能量的多少取决于观念系统的强弱程度。在销售中，如果中心思想要变得强大，中心思想所在的大脑观念系统必须吸收其他系统的能量，直到其他系统的能量全部被吸收了，才意味着中心思想的胜利。
在回到用心理学方法描述销售的讨论主题之前，需要稍作暂停，详细地分析分析加强中心思想的方法。简单地说，这种方法就是用具体的素材润色中心思想。在这个汽车销售案例中，推销员要展开描述汽车具体的优点，比如它动力强劲、引擎运行流畅、乘坐舒适、装饰优雅等。同时，他还必须提出很多支持中心思想的小论点，这些小论点是针对中心思想的背景描述。例如，推销员可以描述这辆车如何将消费者和他的家人送到森林深处野营的场景，也可以断言这辆车能如何体现购消费者富裕的生活状态等。随着中心思想力量的一点点变大，消费者脑中那些推销员不想要的想法力量就会逐渐削弱，最后这些想法就自然消失不见了。毫无疑问，此时中心思想就占据了大脑的完全统治地位。
