研究本能活动的特征时，我们发现成年人的本能行为常常被后天习得的行为影响改变。消费者产生某种特定行为的原因有两个，这个行为要么来自他自己的经验，要么来自种群的经验。由这两种不同的原因产生的人类特定行为，没有任何差别。但是，由第二种原因产生的行为对推销员来说更具有操作性，他可以通过抓住消费者的这种本能行为来促使他们购买商品。第二类的本能活动具有以下几方面作用。
1.相对确定性。本能活动，最初是印刻在千百余年前的祖先身上的习惯，对个体来说是不可磨灭的本性。在适当的条件下，人类会无法掩饰地表现出来。理性活动是依据个人经历得到的，从广义上说不那么稳定，同样也不是那么牢固和不可改变。
此外，因为本能活动是种群内每个成员都具有的行为特征，所以当推销员在销售过程中使用某种技巧时，这个销售技巧的有用与否、会得到人群的什么反应，他心中会有一个明确的预期估计。
但是针对理性活动设计的销售技巧的效果，就不能这么肯定了。因为人们根深蒂固的偏见和无知使他们可能不愿意停下来听推销员推销。一种推销方式对某个人来说可能很有用，对另一个人则不然。而针对本能活动的推销结果，对一个人或者一群人，效果都一样。例如，以给孩子更好的生活作为广告的切入点，会引起所有父母的强烈反应。
2.引起消费者积极响应。人类对本能活动的反应比对理性活动的反应要快。这是因为本能活动的神经冲动传递到大脑有固定的最短途径。相比之下，由推销员激发的理性行为的神经冲动就要翻山越岭了。它要先穿过人类的感觉器官，才能到达大脑的神经中枢。大脑接收信号之后，也不会立即采取行动，大脑要衡量一下个体所处的环境和情况，然后按照个体卷入事件程度的大小等因素判断之后才做出行为反应。做出行动决定的时间可能需要一小时、一天、一周、一个月甚至是一年。而本能活动中，神经信号传输的路径早就存在，而且比一般的传输路线要短，所以几乎在大脑收到信号的那一瞬间，个体就会产生行动反应了。
3.本能活动富有情感。本能活动的最后一个优点是，本能活动与多种情感密切相关。例如，如果福音牧师给他的潜在信徒们传教时只是说理，他会发现潜在信徒们脸上充满敬畏（如果不是昏昏欲睡的话），但却没有丝毫热情。但是当他拿起情绪的魔杖，激情四射地演讲时，会引起听众更多共鸣。想影响别人购买产品的推销员可以从福音牧师身上学习很多。因为，牧师和推销员都有一个共同的使命——引导信徒和消费者的行为。所以，他们可以用相同的心理学方法来达到这个目的。
在这一讲的最后，我们指出存在两种行为活动——本能活动和理性活动。事实上，这两个概念只是人类为了更好地研究这个问题区分出来的两类。实际生活中，人类的行为活动可以同时包含着这两种活动因素。对这两种行为活动进行比较是想得出一个结论，即推销员如果着重于通过利用人类的本能活动推销产品，会比通过人类的理性活动来达到同样的目标要容易。
