1.本能行为非常复杂。它不是一种像眨眼一样简单的活动，而是由一连串简单动作组成的一系列活动。一只鸟本能的筑巢活动就是这种特征的最好体现：在这儿抓起一根草，在那儿衔起一段树枝，然后再到远处抓起一根毛发，最后把它们都放在巢里。从某种意义上说，人类本能的行为也是由一连串分开的动作串接而成的，虽然这个连接依照下面各段中不同的解释各有不同的含义。
2.选用“一系列”这个词语说明那些动作顺序不是杂乱无章的，而是井然有序、一个接一个的。本能活动无论发生多少遍，组成它的单个动作之间的排序序列都不会改变。而且，这种动作和动作之间的顺序，不需要个体排序和计划。下文就叙述了这样一个神奇的例子：
一种叫斯塔尔的甲壳虫总是将自己的卵产在石巢蜂洞穴的入口处。秋天这些卵会被孵化，破壳而出的幼虫和正常的甲壳虫幼虫有很大区别，它们长着6条腿和尖锐卷曲的尾钩。冬天，幼虫们的动作会变得缓慢，到春天又重新恢复活力。4月，蜜蜂们开始飞出洞口，去外面采花粉。此时这些幼虫会潜伏在洞穴入口，看蜜蜂们出出进进，等雄蜜蜂们飞走之后，它们就开始跟着雌蜜蜂转悠，一边潜伏一边等待机会。雌蜜蜂产卵之后，这些幼虫会全力奔向那些它们期待已久的“蜜蜂卵”大餐。就像一句古语中形容的那样“无论可怜的母亲将她的孩子抱得多紧，她的天敌还是开始吞噬她的孩子”。当甲壳虫幼虫吃完“蜜蜂卵”大餐之后，他们就有力气消灭蜜蜂了。差不多8天时间，甲壳虫幼虫就吃完了蜜蜂产下的所有卵。在空空的洞穴里，甲壳虫幼虫开始进行它的第一次蜕变。蜕变之后，它们变得跟之前完全不一样了，它们会变成肉乎乎的白虫，就像一团漂浮在蜂蜜上的白色气泡，嘴巴长在身下，鼻子长在身上。它们会一直待在那儿，直到吃完所有的蜂蜜，然后再经过几次变形。最后在8月时，它们会成长为一只完美的甲壳虫。
这里，我们见证了一场神奇的生活故事。故事中有身体结构和形式的变化，也有每个阶段不同的行为特征。甲壳虫在不同时期做出不同行为的原因是什么？为什么每一个时期，周围的环境资源都能满足它的成长需要呢？父母的示范教育在这个故事里完全可以被排除，因为甲壳虫的父母从来都没有见过它们的后代。从旁边同类身上学习的可能性也可以被排除，因为这些甲壳虫都没有眼睛，它们的行为不可能是模仿而来的。用思考来解释甲壳虫的这些行为，也不合适，因为在我的知识里，这种低等生物不具有思考能力。而且，智力的产生需要经历作为积累。
说甲壳虫幼虫刚开始不吃蜜蜂是受了很多先前的经历影响，也不符合事实，因为它在被孵化前从来没有这样的经历。任何一个复杂的阶段，基于个体经验得到的智慧，都不能作为指导甲壳虫产生某种行为的原因。如果这些幼虫有经验，那么只能说这些经验来自于它们的祖先，它们现在的行为是它们的祖先用千百余年时间积累起来的经验。
这个例子展示了一个复杂的本能活动，活动中的简单动作之间有着一种恒定不变的发生顺序。
仅仅只是简单的分析，就可以发现不同个体之间的本能活动往往有很大的相似性。因为本能活动包含的简单活动的类别和顺序都一样。如果更加仔细地审视本能活动，也会发现这些由一系列简单动作组成的本能活动有很大不同。每一种本能活动的模式都不同。比如，脸红这个动作是很多本能活动的组成部分，可以是害羞的、尴尬的、谦虚的和激动好斗的，但每种引起脸红的原因和环境都不相同。所以可以说，无论动作如何相似，每种本能活动的运行模式都不尽相同。
3.定义中要强调的第二点是，本能活动是人的天性之一，这一点对推销员来说意义重大。本能活动是人类的天性之一，这个论断包含着这样几层意思。
（1）首先，个体固有的本能活动不仅是从他父母身上遗传得到的，也是从他家族的祖先们身上遗传而来的。个体身上遗传的一些本能活动形成时间甚至可以追溯到好几百万年前。
（2）世代流传下来的活动行为，一定会出现在社会中每个成员身上。例如，人类在面对恐惧时，都会表现出相似的动作。
（3）本能行为是固化的，不可改变的。这些行为传了一代又一代，在人类心中根植得如此之深，几乎不可能改变。
（4）这些本能行为会被瞬间唤起。这个论点的生理学基础是：经过几千年发展，这个行为记忆在大脑中由专门的神经细胞负责，沟通这个行为的路径也已经固化了。非本能活动进入大脑则需要大量时间，比如需要时间产生神经冲动，甚至可能还需要经过大脑内部之间的争论和思考——需不需要做出反应活动行为。相比之下，本能动作作为已经固化为大脑的反应模式，需要的时间极短。这一点可以应用到实际销售中。
4.无论个体是否具有相关知识，本能活动都会发生。例如，一个人因为恐惧而面色发白，他知道自己此时的状态，但不知道为什么自己的脸色会发白，尽管他觉得面色发白是有害的。有时候，人类会压抑自己的情绪，即使不面临恐惧也会出现脸色苍白的情况。但自古以来，人类面临危险时，一直都有这样的反应。事实上，面色瞬间变得苍白可能是维持性命的一种办法。
面色苍白如何能与维持性命挂钩呢？依据达尔文的理论，从血缘的角度试着推理一下。当人面临恐惧时，最正确的应对之策是什么？逃跑！想逃跑，就需要大腿上的肌肉瞬间积蓄起巨大的力量。想获得力量，就需要大量的血液聚集到那里。面对恐惧时，人的大脑会本能地将血液从不重要的地方抽离，比如脸蛋。然后集中到需要的地方，比如，腿部肌肉。
当然，成年人有时候会压抑自己的本能运动，他不会利用这些聚集在腿部的血液逃跑，但他却不能阻止这个本能活动发生。如果以上关于进化论的推理完全正确，我们可以从一个真实又清晰的角度重新审视本能运动，就算这个运动对个体来说非常抽象。从这一点上看，人类本能活动的产生、发展都是因为某些特殊的原因或情境。
5.本能活动定义的最后一个特征是，这种行为往往伴随着强烈的情感。当人类进行本能活动时，投入的感情比进行单纯的推理和行使习惯性动作时都要多。这一点在第5讲谈到感觉时曾提及过。这里要提出一个相反的观点，即本能行为伴随着感情。
也许应该说得更精确，即所有的本能行为都伴随着情感，这些情感是多种多样的，而不仅仅只与一种感情相关。每种重大的本能行为都会伴随着一种特定的情感，即情绪。例如，因为对某个东西感到恐惧而本能地逃跑，这一本能活动包含着很多动作，为加快逃离速度的幅度或大或小的动作，快速移动的双腿，为了让血液快速集中到大腿而急速跳动的心脏，为了给血液提供更多氧气的急促喘息，为了将很多可瞬间爆发出力量的激素注入血液中的运动加快的腺体等。
这一系列协同发生的动作被称为本能的活动模式。恐惧情绪伴随着逃跑的行为，是逃跑的行为模式。伴随着好斗的本能行为活动的则是愤怒的情绪。伴随着保护幼小个体的本能活动模式的情绪被称为父母之爱。每一种不同的本能活动模式都有独特的情绪相伴左右。
