如果想通过逻辑推理来吸引消费者，推销员需要注意以下几个方面的问题：
第一，使用精准确切的词语描述消费者可能遇到的困难。想做到这一点，推销员必须提前研究消费者的需求。人们经常说，一个成功的推销员比消费者自己更了解他们的一切。
第二，避免跑题。漫无目的的闲聊非常有益，特别是在推理论证销售的第三阶段，可以用来缓和尖锐的对立气氛。这里，为了避免跑题，推销员最好针对销售商品和计划列出一个简短的“讲道词”：
1.提出困难：你的轮胎损坏得很快。
2.确定问题：轮胎钢圈开裂。
论点： a, b, c, d
3.尝试过的解决方案：a, b, c, d（消费者可能提出的反驳论点。推销员可以提前对消费者可能提出的问题准备不同的论点，但不能在消费者提出观点前突兀地陈述自己的反对观点）。
4.新轮胎能满足你的需求，并解决困难。
具体销售情况中，可以使用这个提纲的放大版。一个了解他的商品并熟知消费者心理的推销员，可以通过逻辑推理的方式使消费者对他销售的产品充满信心。
虽然说通过逻辑推理，推销员可以引导消费者购买某件商品，但也不能完全依赖这种销售方法。很少有完全建立在逻辑推理上的成功的销售。支持这个观点的论据是一些来自非推理销售方法的广告数据，这些广告一般使用图片（非理性材料）来说服消费者购买商品，很少使用理性分析阐述产品特征，这种广告目前占市场上所有广告数的92%。
事实上，很多销售中，推销员都没有把逻辑推理方法当作主要销售方法使用。就像第6讲提到的，消费者做出的很多决定其实都是在感性的主导之下进行的。但因为很多消费者希望自己是一个理性的人，能理性地判断决定购买某件商品，所以推销员使用逻辑推理的方法来让他们感觉自己是经过慎重的思考推理之后才做购买决定的“假象”。有经验的推销员了解人类的这一天性，所以当他发现消费者对某件商品流露出购买意向时，就会讲出一套“理性至上”的观点来证明消费者感觉的正确性，最终促使消费者购买这件商品。
除了这个锦上添花的角色，逻辑推理在销售中也可以扮演严肃和决定性的角色。特别是对那些经常购买某种商品的消费者，比如专业代理购买机构，对它来说时刻保持理性非常重要。想知道如何引导一场逻辑推理严密的销售，推销员需要对那些聪明的消费者和代购机构做一番详细研究。
第11讲
