消费者做出的很多决定是在感性的主导之下进行的，有时他们也会做出理性判断，他们的理性会促进或者阻碍交易达成。当这种理性阻碍交易达成时，你需要做的是使用精准确切的词语描述消费者可能遇到的困难，并提出逻辑严密的解决方案，让消费者感觉你是个“理性至上”的人。一旦理性的消费者产生这种感觉，成交就近在眼前了。
经过前几阶段的心理活动阶段之后，消费者已经准备好掏钱购买商品了。此时的这种心理状态是独一无二的，可以称之为决心、抉择以及完成事情的最佳心理时刻。第8讲曾经讨论过这个时刻的心理活动状态，即此时是最能达到预期目的的心理瞬间。这一讲还要讨论一下这个心理活动瞬间发生之前出现的几个次重要的心理活动：理性、本能和建议。这些次重要的心理活动在之前几个阶段对销售帮助很大，但后来这些“助力”却经常慢慢转化成阻力，甚至变成消费者在决定购买瞬间改变主意的罪魁祸首。因此，这一讲要重点探讨它们。
