推销员根据消费者的基本特点设置一系列培养信任的措施是可行的。要弄清这些特点的来源，必须追溯到远古人类文明的婴儿期。那时候，人类的思想刚刚开始发芽，可以从那些最初始的东西中找出后来成年人类所共有的相同特性。
审视人类婴儿时期的思想时，会发现人类祖先最初的信任来源非常简单，简直可以说是思想的本能，除了“感知到的简单事实”这一语言外，几乎无法用其他术语来定义这种信任的来源。每一次用手触碰周围的环境后，婴儿时期的人类就会说：“啊，我感觉到这儿有东西，我想我可以相信我的感觉。”他相信只要他能感知某件物体，这个物体就一定在他身边。无论正确与否，存在对他来说就是被感知。他相信他所感知的一切，并且对这些信任拥有绝对的信心。对物体的这些孩子气的经历感觉，与婴儿时期人类对世间万物的认识紧密相关，粗犷又积极，这种感觉就是可以被冠上一个不太不文雅的名字“一切都在那儿”的信任感。
人类祖先的这种信任被一位心理学家（布恩）称为“原始的轻信”。布恩认为，人的思维实在太有条理了以至于无法容忍无知的存在，于是它倾向于接受所有的说法和解释。小孩子容易相信他们脑中事物的真实性，直到他们认识到另一件与之完全相反的事情存在。孩子们天生倾向于相信大人告诉他们的所有一切，比如圣诞老人会从烟囱里进入房子，仙女们住在花朵里，小妖精们会在晚间出没于田野山林，等等。
普遍存在于每个婴儿心中的这种“原始的轻信”会随着时间的流逝逐渐失去它的天真本色，更多经历的获得将会消灭对事物的新鲜感。人类的心理变化就发生在这个过程中。一天孩子饿了，他伸出手想抓住牛奶瓶，却发现曾经放瓶子的地方一无所有。这个动作是依据他原来拥有的经验（他脑海中会浮现以前每次饥饿时，奶瓶都近在手边的场景）做出的，这次他却发现牛奶瓶并不在原来的地方。与旧日的经验相比，此时他将产生一种现实的新感觉，这个感受被称为“非现实的感觉”或者怀疑。
经历过第一次怀疑之后，孩子会在以后的生活中经常怀疑。在现实经历中，他会慢慢发现原来认识中的“真实的世界”和真正的世界相比有很大出入。不仅是牛奶瓶不再出现在他手边，其他的事情也和他原来的认知有很大不同。可能在一次失败的攀爬烟囱经历之后，他开始怀疑圣诞老人是从那儿进屋的说法。
在许多次这样的“挫折”经历之后，孩子们渐渐开始适应成年人的思维方式。他们形成了压抑轻信本能的天性习惯，学会用自己真实的生活经验检验每一个原来认识中的事实。碰到一个事实，他会将原来获知的经验撇到一边，实验性地对这个事实进行验证，并观察实验结果是否和他原来认知的结果一致。如果行动无法得到令他满意的结果，他就会产生怀疑。如果新事实和过去的经验相悖，他也会产生怀疑。只有当所产生结果和他预想中的完全一致，百分之百地符合他先前的经验时，他才会消除疑虑，从而产生信任。
这种情况下产生的信任很容易带给人一种满足感和欲望满足后的平静感。如果想知道这种疑惑消失后的满足力量有多大，可以读一读神父们写的《沉思录》。他们通过千百万次辗转反侧地思考某些对宗教的疑问后，终于完全信仰了上帝，并得到心灵上的平静。通过阅读以上这些叙述，推销者可以清楚地明白，消费者脑中对某件商品的绝对信任是多么难能可贵又威力无穷。
这就是个体信任成长发育的简单历程。就像心理学家布莱温所说的，从一个粗犷、原始、充满本能的“感觉为主”，历经重重磨练，进化成一股精练、强大的力量。这股力量，我们称之为信心和信仰。想树立对某物的绝对信心，几乎要花一辈子时间的事情。现在我们知道了，厂商想在消费者心中树立一个让他们对某种商品绝对信任的公众形象为什么需要那么久了。想达到这一目的，厂商首先需要很长时间来培养消费者对广告的信任。虽然很早以前，因为“原始的轻信”，消费者倾向于相信他的第一印象和第一次见到的广告。但结果可能与他料想的完全相反，于是他对广告产生了怀疑。所以以后凡是想购买广告推介的商品时，他都会想起第一次购买广告商品的不愉悦经历，就会对现在正在阅读的广告产生不信任感。
他会大声说出对广告文案天花乱坠的描写的不满：“所有的广告都是骗子，我不会相信它们中的任何一则。”碰到这种情况，要重建消费者对广告的信心，广告人员就必须保证广告名副其实，并且能体会他们的广告被消费者阅读时会给对方产生满意的感觉。
