群体心理的特点之一是会产生潮流现象。潮流现象可以被定义为“一群人多次重复选择某种商品，对这些购买者而言，实用性并不是购买的主要原因”。潮流是影响现代销售的主要心理因素之一。每个人都知道它的威力，但很少有人总结出它的发生规律，所以推销员也无从利用它。
分析潮流现象，是为了揭示一些关于它的知识，比如它是怎样产生，又是如何运行的。弄清楚这些问题首先要明白潮流产生和发展中出现的几个特征。
1.第一个是普遍性。潮流可以发生在人类行为的任何作用对象身上，比如衣服、语言、舞蹈、步态和发型。另一个普遍性的解释是，潮流几乎可以发生在每个人身上，从第五大道到南边海岛沿岸长着棕榈树的沙滩，处处都闪耀着它的光彩。
2.潮流时兴与否的判断依据不是它是否有用。事实上，很多潮流之所以流行恰恰就是因为它们没有实用价值。比如高跟鞋之所以流行，就是因为它让妇女不能自如地工作，由此证明她属于有空闲时间的富裕阶层。
3.潮流开始时一定包含着某些创新元素。
4.潮流最开始兴起的原因是某些人为了表明自己与众不同。如果一个生活在加利福尼亚州里弗赛德海岸或南非祖鲁兰的女孩戴着一串她同伴没有的绿色珠串， 这个串珠就使她与众不同了。
5.潮流的下一个特征——模仿，其他的女孩会模仿她，也戴一串绿珠。
在 ABCDEFG7个社会群体中，个体D采用了一个新主意，她戴上一串绿色珠子，这一举动让她与周围的人迅速区分开来。但当其他人都模仿她的行为戴上绿色珠子之后，我们就无法在所有人中区分开D了。
6.从这个模仿行为中我们可以发现，第一个在自己的生活和服饰上进行改变的人经常被其他人模仿。
7.模仿阶段之后，曾经拥有新装备的潮流发起个体不再突出，这种情况可用图6表示。
潮流发起者D发现自己已经沦为众人。于是又改变自己的装饰（也许是在鞋子上系了一种新式的蝴蝶结）。这个创新再次让她鹤立鸡群，不幸的是，她的装扮会再次被模仿，于是她不得不重新寻找下一种可以把她与众人区分开来的标志。
8.如此循环多次之后，很难再创造出一种新的潮流标志。于是人们被迫重新捡起很久以前曾经流行过的元素。那个沉寂已久的元素，虽然在几代之前已经流行过，但在新一代人眼中却充满新奇感。换句话说，潮流是循环的：鞋子从宽大循环到窄小，从高跟循环到平底，女人们裙子的长度也在长短、宽松中来回摆动。
潮流流行的时间有规律可循吗？很多人曾经给出过答案。但仅仅思考和推断没有意义，必须用调查数据确定说明。以上是潮流情况的一个简单概括。可以用以上列出的这些特点分析任何一次潮流，推销员也可以从这些分析中找到一些商业灵感。
