第一步是确定明确的目标，以及销售活动与这个目标消费群体有关的一切信息。完成这一步，必须针对这个消费群体做一个全方位调查：
1.地理情况。调查报告里要含有这个目标群体居住的地方。例如，滑冰鞋厂商不会在一份主要在南方地区发行的期刊上做广告，因为南方不是目标群体聚居地，尽管很多期刊都非常愿意提供期刊发行区域的相关数据。
2.经济情况。调查报告中需要包括目标群体的大概财产和收入等数据。有一些期刊为了确定期刊核心订购者的数量，通常会收集相关数据。
3.社会情况。目标群体所处的社会如何运行？主流职业是什么？最喜欢的体育项目和休闲方式分别是什么？
这些数据很难收集，而且一般只能通过二手资料获知。最大的困难是用数据描述那些非数字的内容，比如订阅者的具体情况。有一个期刊使用了一个非常巧妙的方法来解决这个问题，他们收集了全国的电话号码，然后在上面反向查询出所有订阅他们杂志的人。虽然使用这个方法无法得到期刊订阅者的社会地位等有关信息，但它至少提供了一种统计订阅者数量的方法。
这个例子说明推销员已经觉察到不同的消费群体之间存在差别，并且在积极寻求能够科学衡量这种差别的方法。虽然已经取得了较好的效果，但是他们还是忽略了一种重要的调查方法，那就是：
4.心理学方法。消费群体之间存在巨大差异的原因是群体心理的不同，比如，认识、感觉、动机等的不同。有些推销员模模糊糊地察觉到了这个事实，他们常说X月刊的主要读者是知识分子，Y期刊的喜爱者大多是普通民众。很显然，Y期刊在“工人”阶级中很有影响力， X期刊则刚好相反。如果这样的差异确实存在，那就一定有测量这些差异的办法。这个工作很艰巨，因为和心理学相关的概念和内容大多抽象模糊难以琢磨。而且，心理学被认为是一门精确的科学也是最近几年的事情，所以我们还没有找到可以对所有心理现象进行测量的心理学之尺。
不同读者群拥有不同的心理活动和偏好。为了寻找一种区分他们的方法，我们对多本报纸杂志进行了研究，然后发现了一种确定某种期刊吸引何种读者群的方法。这种方法的过程和结果均可用数字表达。尽管这些心理活动的不同投射在广告和销售上的差异并不十分明显，但对广告和销售风格的影响十分巨大，所以我们希望找到一个解决广告人员经常遇到的以下两个问题的方法。这两个问题是：应该选用哪种媒体和如何在该媒体上发布广告。
预备阶段内容很简单，具体如下：选择两种为不同读者群服务的期刊，《每日邮报》和《芝加哥美国人报》。从两份报纸的主编专栏、新闻栏目、人物专栏等6个内容相似的版块中截取连续5000字左右的片段，注意两份报纸中选取的文字数量相同，把这些文字按照音节多少排列成一张表格。结果如表1所示，这是一张按单词所含音节数量的升序排列图。图中数字表明，《每日邮报》中两个音节以上的词语比《芝加哥美国人报》中的多了70%，其余三音节词和四音节词等之间的差额比例也与此不相上下。
为了验证这个方法是否可以准确区分两种杂志的异同，我们用相同的检验方法对《世纪》和《美国人》这两本杂志进行了比较。结果如表1所示，事实证明这个方法也适用于杂志的区分。结果显示，两个音节以上的词语在《世纪》中出现的频率比《美国人》中的要高36%，三音节以上的词语高59%，四音节以上的词语高67%，五音节以上的词语高100%。
我们继续研究杂志吸引的不同读者群的学识水平。这个研究的考察对象是杂志文章中的句子。我们从4本同月期刊（两份报纸和两份杂志）的相同版面专栏中取出了连续8000个句子。句子以其中包含的字数多少分类，以10个字词为差额分属不同的句组。这样，包含1个到10个字词的句子属于第一组，包含11个到20个字词的句子属于第二组，20个到30个字词长的属于第三组，以此类推。不同长度的句子就被归属到不同小组，每个小组句子数的百分比表示如表2所示。结果表明，《每日邮报》上的文章使用的长句比《芝加哥美国人报》多。如果将超过20个字词的句子算作长句，10个词语到20个字词的句子看作中等长度，会发现《芝加哥美国人报》中的长句数目比《每日邮报》要少5.6%。也就是说，当《芝加哥美国人报》中长句占所有句子百分比为43.4%时，《每日邮报》中的长句比例会达到49.0%，长句的使用超过了句子总数的1/3。杂志中长句使用数量之间的差额更大，和《世纪》相比，《美国人》中长句只占总句数的33%。
这个结果并不是说使用更多多音节词语和使用更多长句的报纸杂志吸引的读者群更聪明，因为多音节词和长句数量并不能作为读者博学或粗俗的评判标尺。但是，有一点我们必须承认，总的来说，喜欢阅读长句的人多是受教育程度比较高的人。许多词汇测试结果也说明，拥有词汇量越大的人智商越高，所以我们假设认识更多多音节单词的人也越聪明。
但是，刚才采用的验证方法其实非常不完整，不足以证实这个假设的真实性。不同期刊的读者群心理之间的差异，经常引起广告人员注意的内容差异比上面提到的要多得多。特别是消费者心中带着情感偏好的差异，比如品味、兴趣等。这些情感偏好的差异可以用下面的方法分类：计算每种选择的研究期刊在不同主题阅读内容上分配的版面大小（除去广告的版面）。将杂志和报纸中的内容按照不同的大标题进行分类，如政治、财经、宗教、文学批评、科学、体育等。计算每种不同标题下的文章占报纸杂志所有版面的百分比，然后将结果制作成图表。
对两本杂志（选自同一个月的四期杂志）进行同样的研究，得出结果如表3所示。对这些期刊的数据进行统计，推销员可得到一组与广告版面有关的数据。这些数据显示了某本杂志每个月用于刊登与推销员即将销售的商品非常类似的其他商品的广告篇幅大小和数量。从这些不同的篇幅上，可以发现杂志的读者群体对这类产品的兴趣。当然，如果统计更多期杂志的数据，会发现读者的偏好和期刊对不同主题板块和广告类别的选择密切相关。
期刊为不同产品提供的不同广告版是我们的下一个检验数据。如果推销员在这里使用前边提到的“历史研究法”，他可以轻易发现这个期刊历年发布的与他将要销售商品类似的商品的广告所占广告总数的百分比。例如，一个想推销网球相关商品的推销员可以选择一本20%以上广告内容都是体育的期刊来投放广告。
不同主题的采访在6种假设的媒体上出现的比率
毋庸置疑，这个初步调查方法适用于群体销售中的所有实际情况。列举以上例子主要是为了说明不同期刊的读者群不一样，在心理学实验和广告复印室里，随着更多的人力投入和相互协作，我们希望最终能发现一种对广告人员有用的测量方法，让不同读者群的不同心理活动可以被观察和计量。
