在很大程度上，一个人做生意的效率都取决于已经形成的性格。若他的性格使他具备影响人的力量和技能，那么与他接触的人会对他产生尊敬之情。可以让一个人获得他人尊敬的是其性格特点，这些特点体现于其微妙而又难以描述的行事方式中，体现于其表情、语言、语气和行为中。通过暗示，不管他希不希望，他的性格都会对别人产生影响。一个销售员能否给顾客留下好印象在很大程度上取决于顾客得到的待遇。因为销售员的性格会影响其待人接物的方式，所以顾客会受到何种待遇取决于销售员的性格。从习惯上来说，一个人的好性格体现在为人处世上。
我们已经讨论过，性格的发展超出了本能趋势和冲动。本能和兴趣在社会环境中发展成习惯。我们的本能冲动会引导我们做出什么取决于我们受到的教育。
一个人应该记住他的真正价值。他必须成为别人需要的人。对个人而言，世界看待他就像他看待自己一样。他应该严格而又毫不妥协地成为自己想成为的人，做他应该做的事。
为提高工作效率做的准备包括培养良好的性格和习惯。
心理学是描述性的科学。它所涉及的只是讲述大脑如何工作以及性格是如何形成的。作为一门学问，心理学并不关心哪种习惯究竟是好是坏。为了发现那些性格特点是我们想要的，我们必须参考个人的良知、社会的经验、教育理论、伦理和宗教等。在最终的分析中，人们会发现所谓的坏的行为是社会禁忌，因为这些行为会给他人带来不好的结果。有好性格的人能得到人们的尊敬，因为他们能为他人和社会带来福利。
好的性格特点包括：诚实、勤奋、关注身体健康、爱干净、有毅力、看问题全面、准时、有雄心、思想开放、为他人着想、有进取精神、有领导力、自信、有勇气、乐观、自控、温和、真实、服从、礼貌、有同情心、懂礼仪、忠诚等。只要读者高兴，还可以随意增加这个列表的内容。稍微思考就会发现，人们不会单纯地把这些美德当成性格的优点，除非这些美德不断地在一个人的行为中体现出来。
为了发现自己性格中的优点和缺点，我们需要进行认真而又诚实的自我批评。从朋友的暗示、对手的批评、生意伙伴那里得到的待遇及同别人共同取得的成功中可以看出自己的优点和缺点。在形成性格的过程中，他应该受到自我实现的指导，应该致力于和谐地发展自己的性格并提高自己的工作效率。
一个人的性格是由思考、感觉、意愿和习惯的本能冲动发展而来，因此，他的性格在很大程度上由自己控制。他可以通过改变习惯来改变性格。为了放弃旧的习惯并形成新的习惯，他必须趁早防止按照旧习惯采取行动的趋势。他必须决绝、毫不犹豫、毫不动摇地利用每一次机会培养自己的新习惯，这一点很难做到，因此，他在刚开始就有必要紧紧地把握住培养好习惯的机会。不过，随着时间的流逝和习惯的逐渐形成，用新的方式采取行动就会变得相对容易。刚开始，这种新的方式是通过艰辛的努力获得的，不过获得新方式慢慢地就会变得容易。最后，要采取与新习惯相反的行动就需要付出一定的努力了。
培养新习惯的过程中，最困难的就是让一个人以饱满的精神状态和坚定的决心让自己摆脱老一套并开启新思路。习惯终究会成为人的第二天性，并且强于本性。虽然你期望摆脱性格中存在的坏习惯，但是你不能过多地关注它而忽略了自己的行为冲动。
