几乎没有顾客可以百分之百地肯定他购买某件商品的决定是正确的，即便他的做法经过了慎重考虑。对顾客来说，即便已经仔细考虑了买的理由以及不买的理由，并且有事实做依据，也很难保证自己日后不会后悔。一般而言，顾客的购买冲动是对销售员的理性暗示的回应。向顾客介绍商品时，从销售员的角度来看，这是其实施理性化暗示的过程，而站在顾客的角度来看，这是其接收暗示的过程。
有时候，为了引发购买冲动，对商品的优点进行暗示比明确说明更有效。这样，顾客的购买冲动似乎就是自发的或自愿的。将这种购买冲动转化成购买行为似乎是顾客自己的主张，而并不是服从销售员的意见。“美国最古老的房子”、“商界最大的交易”、“我们为美国政府做文章”，下面的这些章节会对这种销售暗示进行阐述；而接下来的“王者制造者”、“巴黎制造”则会探讨另一种不同的销售暗示。如果销售员能运用语言技巧，有效地引发顾客的行为冲动就会容易多了，这部分内容会出现在“成功的秘诀”、“繁荣的捷径”、“幸福的道路”中。
只有发挥思维的联想作用，暗示才具备有效性。在《广告心理学》中会更充分地讨论到这一点。
在这里正好告诫销售员们，不要夸夸其谈，也不要言过其实，有时候话说得过多反倒容易让人起疑心。
