当一个人被本能、利益或习惯驱使去做一件事时，他的注意力就会集中在做这件事的想法上。在实际做这件事时，他会遵循一种方式，除非他的这种行为被阻止了，用术语来说就是，指导这种行为的想法受到了另一种想法的抑制。
如果一个人在两顿正餐之间饿了，恰好又有人给他提供食物，那么他会有接受食物的冲动。然而，如果他发现别人递上来的食物破坏了接下来就餐的兴致，或者会让他消化不良，那么他吃东西的愿望会受到极大的抑制。
一般而言，意识到一个事物跟我们的本能或兴趣相关（无论有利与否）时，我们会相应地调整自己目前的行为。在这个过程中，我们在先天或后天获得的经验会发挥作用。
别人行为中表现出来的感觉和情感会在观察到这些行为的人心中产生类似的心理状态。恐惧、欢乐与悲伤都会在他人的暗示下出现。所以，自信、激情和善意会给销售员的表现加分，因为那些积极的态度往往会感染顾客，让其也产生类似的态度。
一个密切关注他人行为举止的人往往会做出相似的行为举止。一个人在大街上抬头往上看会导致一堆人也跟着抬头往上看。一个人做一件事往往会引起一堆人跟着他也做那件事。
我们都会被周围人表现出来的意志性目的影响，下达命令和服从命令就是一个例证。以一种行为暗示他人和他人遵循自己的暗示也是这样。在暗示他人与遵循暗示中，自信的本能体现在给出暗示的人身上，而服从暗示的本能体现在接受或服从这种暗示的人身上。
如果给出暗示的人很有声望或权威，那么大家往往会接受这种暗示，并且在心中产生服从的冲动。那些手握权力、富裕、强壮、高大、社会地位高、专业等的人容易影响他人的行为。此外，一个人的暗示影响了别人，可能是由于他智力超群，或者他在某一行业具有让人敬佩的技能，或者仅仅是因为他穿的衣服很漂亮。
如果人们觉得一个人的暗示能促进他们的福利，那么他们就很容易服从这种暗示。如果一个人的任何暗示性行为给他人留下了自私的印象，那么这种暗示的受众就会对此表示怨恨并拒绝按照暗示采取行动。在这种情况下，暗示会激发他人反抗的本能。
一般而言，品德高尚的销售员会维护顾客的福利，品德不正的销售员会损坏顾客的福利。对性格比较积极的销售员来说，其销售主张往往会十分有效。
上面提到的内容可以帮助销售员学会激发他人自我服从的本能和增加暗示的有效性。当销售员未能按照这些准则行事时，会激发对方自信和反抗的本能，其行为的暗示性效果也会大大降低。
任何暗示只要能阻止对方产生对立的想法，就能增强自身的暗示效果。这种暗示效果常在催眠中得到了极大的增强。如果一个人疲倦、嗜睡和不健康，那么其往往会处于一种整体无力的状态，他给别人的暗示往往不会起作用，大多数情况下他难以说服别人。一个人意识到对方并不能妥善地处理某种情况时，他可能会产生一种反模仿的冲动，或者是采取与暗示完全相反的行动。
顾客在商品上的不全面的知识会使其对销售员的销售主张产生抑制性想法，因为一知半解以及系统知识的缺乏会使人更容易抵制暗示的影响。
顾客常会倾向于依据愿望强烈的销售主张采取行动。生病的人很容易被说服去购买药品。在没有证据的情况下，某个党派的成员往往也会相信对反对党产生不利影响的事件。
在销售员的销售主张中，几种暗示合力使被劝说的那个人产生反应。后面将是对此问题的进一步讨论。
