深思熟虑通常会给人们带来信念、信心，也会激励人们的行动。如果一个人相信今天会下雨，那么他可能会考虑带上一把伞；在考虑到各种利弊之后，他会确信自己应该带把伞，因为把身上弄湿并不划算。在任何情况中，信心都决定着行动。
一个人总是乐意从事某些事，即最有助于实现其重要目标的那些事。因为这些事对他来说很重要，所以他关注着那些事。
深思熟虑是为了消除各种想法之间的对立和冲突。如果一个人的各种想法在最终获得了和谐性的统一，那么其深思熟虑就结束了。当一个人在某件事上下定决心之后，他会拒绝考虑那些与其决定相反的建议。
个人在考虑采取与他的信念或信心相应的行动时，会先等待时机。最终，当一切准备就绪、采取行动的最佳时机来临时，早已准备好的行动便会顺势展开。
第三部分 决定思考、感觉和行动的要素
一、心理学中的本能或兴趣接下来讨论的是兴趣，对没有学过心理学的人来说，其中的某些部分似乎比较难。该部分的重要性与其难度相当。这应该会激励读者付出必要的努力去掌握它。因为兴趣会影响一个人行动的动机，所以对于销售员来说，掌握了这一部分有助于其激起顾客购物的欲望。更重要的是，了解自己的兴趣有助于参加适合自己的教育活动、职业活动及其他的活动。
相对来说，“对兴趣的分类”及多数接下来的部分会比较容易。如果一个人完全理解了兴趣及其在决定人的行为方面的作用，那么在销售实践中运用心理学原则就会变得比较容易。读第二遍会使读者更好地理解难懂的那一部分。《销售心理学》这并不会很简单，因为那样的话，很久之前就应该出现类似的书了。
人之所以会采取行动，是因为受到了本能性冲动的驱使。这些本能源于非常遥远的进化时期，有效提升了个人或所属群体的福利，有助于保持人类的种族特性。社会改革家、政客、教师、牧师、演讲家或销售员等影响人的方式是激起人们本能性的欲望并从中引出其情感、情绪或兴趣。
销售员如果了解了这些心理过程的源头、本质和意义及其在影响人的行为方面发挥的作用，就能极大地提升其唤起他人兴趣和欲望的能力。具有这种知识的销售员能够用销售建议激起顾客心中的兴趣和欲望，并且能恰当地利用这些兴趣和欲望的强大能量。
一位杰出的权威人士把本能解释为继承的或天生的欲望或兴趣，本能可以激起人们做某事的冲动，继而让人采取相应的行动。本能复杂且有目的性，与生俱来且可以被利用。
从生理学的角度来看，兴趣（也叫个人偏好）是由神经通道组成的复杂系统。这些通道可能完全是与生俱来的，也可能是部分与生俱来的。也就是说，它们的存在要先于后天的经验，或者它们中的一部分要先于后天的经验。
从心理学的角度来说，个人偏好是对某事感兴趣并设法去努力争取的愿望和趋势。它可能完全是先天形成的，或者其中一部分是先天形成的。
当一个人意识到某种刺激物并做出某种本能行为作为合理的回应时，他会感受到一种强烈的冲动和欲望在推动他。当他做出这种本能行为的时候，他可能没有意识到他的行为有什么目的。
即使一个人对要实现的总体目标具有一定的预知，也常常不能决定采取什么样的行动。他有时不能深思熟虑，不能决定该做什么，不知道为什么这么做，也不知道最佳的做法是什么。虽然上述情况表明，那些行为不完全是本能行为。但是一个人要实现自己的目标，他的行为或多或少需要本能和欲望的推动。
在很大程度上，人的天资由与生俱来的本能和欲望决定。这些纯粹的本能会随着人们经验的增长而变得不再肆无忌惮。当人们的阅历或经验增长了，就能认识到本能行为的真实目的，并且会知道选择什么样的方式实现自己的目的才合适。当人们认识到本能只能提醒我们该实现什么而未指明怎么做时，我们对本能的反应就会变得比较理性。这些改变是必要的，因为这是为了我们能更好地、更合理地适应环境。
权威专家们算过本能的总数，彼此的结果差异很大。正如之前说过的那样，人类一些天生的冲动和意愿并不会表现为盲目的本能。它们只有通过教育和经验才能发展。然而，多数权威专家都认同一个说法，即人类的产生及发展壮大需要在精神上和生理上不断地批判继承自己的本能，因此，人类可以比低级动物做更多的事。
