注意力是意识中的控制要素，它决定了思考和行动的方向。头脑中的几个想法可能会同时位于意识的边缘。它们可以通过感官呈现出来，或者通过联想被意识到。在这些想法中，只有获得关注的才能进入意识的中心。没有获得关注的想法很快就会被忘记。获得关注的想法在意识中存在的时间比未获得关注的想法要长。获得关注的想法更容易被理解，并且会成为决定思考、感觉和行动的关键因素。与获得关注的想法有关的其他想法都会或多或少地进入意识中，不过，获得关注的想法会在思想中占据主导地位。
在选择让哪个想法进入意识中心的时候，注意力的作用无处不在。用术语说就是，注意力在行使其选择功能的时候会控制思考、感觉和行动的方向。
当销售员为顾客提供建议和商品说明时，那些论述和建议只有在获得了顾客的关注和信任时才能影响顾客的思想和行为。
六、意志行为的执行和受阻通常，一个人可以集中注意力做任何事情，除非有反对的想法出现。这种反对的想法在心理学上被称为抑制性想法，这种现象被称为抑制。
探索自己的过去不是一件太难的事。让一个人回忆最近一次去商店的经历，让他认真地想象自己进入商店购买东西的情景。如果他认真细致地回顾自己在商店期间的行为，那么他就能感觉到自己确实在商店中做了些事情，比如打开商店门、检查商品等。在想象自己与店员对话的时候，他甚至能感受到自己发声器官的震动。
一种采取行动的想法或冲动往往会催生这种行动，也就是说，采取行动需要一种想法或冲动的支持。销售员之所以给顾客灌输购买商品的思想，是因为这能让顾客产生购买的冲动。
我们考虑一下一个常见的冲动性行为。如果一个人看到一个孩子正在一辆飞速靠近的汽车前面行走，那么他会伸出手把他拉回来。很明显，这种行动是由冲动造成的，几乎不需要任何思考。这种危险的情景会使人产生一种强烈的冲动，使人想到应该立即采取行动。因为那种行为背后的冲动占据了个人的整个意识，所以所有其他的想法都被排除了。在这种情况下，采取这种行动不需要其他的意志指挥或意志许可。
下文说明了抑制性想法是如何阻止一种冲动变成行动的。如果一个人看到一个孩子掉进了深水里，他应该有一种强烈的冲动：跳进水里救他。如果他不会游泳，他会意识到即使他跳下去也不能救起那个孩子。这种认为采取行动不能起作用的想法毫无疑问会阻止他采取行动。用术语来说，这种阻止个人采取行动的想法就是抑制性想法。阻止顾客达成交易的反对意见也属于抑制性想法。
