生意的总体目标是生产并交换可以满足人们需求的商品。为了实现这个目的，必须明确人们的需求，并且评估自己的商品对人们的幸福生活是否有益。
为了实现这个总体目标，商业和贸易必须解决商品在生产和销售过程中出现的那些问题。每解决一个问题，就是向总体目标迈进一步。在前文中，我们已经提供了一些关于销售建议和劝说的方法。下面我们再说明一下市场营销中必须解决的问题。
销售员应该明白，他的工作在复杂的生意中发挥着重要的作用。商业包括生产商品的工业过程，还包括金融、会计、法律和营销。在商业和贸易中，销售员主要为顾客提供服务并在营销中发挥桥梁般的作用。
制订营销计划需要利用严谨而准确的数据，这份数据包括如下要素。
一、必须分析市场。商品有哪些特性能提高人们的幸福感？这是所有人还是部分人的要求？对该商品的消费是持续性的、偶然性的还是季节性的？该商品可以激起持久的兴趣还是只是一种时尚、潮流？
二、必须对该商品进行研究并确定市场大小。目前购买该商品的消费者数量，他们的人均消费量及消费者的增长前景；目前的总体消费量按照怎样的比例分布在各个地区。
三、应该研究竞争对手的商品生产和营销过程，如研究他们的消费者数量，他们的产品总销量和人均销量，他们的产品分布，他们的最佳和最差市场在哪里，他们的市场准入条件，他们的销售渠道是批发商、经销商还是零售店，它们是通过销售员还是通过电子邮件下订单，他们的广告方法，他们的经销商和批发商的位置，以及消费者增长的可能性等。此外，还要考虑竞争对手的商品生产方法、优缺点及价格。
了解营销方向的人应该根据该地区的情况和不同区域的市场准入原则，推测出可以利用的金融资源和工厂的生产能力、原材料的成本、生产过程、营业费用，在不同区域可能获得的订单数量。
负责营销的人应该知道生产的成本、可以接受的最低价格、可能获得的最高价格、可能会增加消费量的降价范围。当他确定了价格后，他应该评估可能达成的交易量和可能获得的利润，并以此为基础决定应花费多少钱用于广告。这些评估应该基于竞争对手所做的事、商品的相对耐用性及市场的实际需求等。
营销计划必须适用于不同地域，并且要经得起竞争的考验，此外，销售员要考虑自身的能力及金融资源的限制。一份合格的关于分配商品的总体计划，需要满足市场调查和分析表明的市场要求。
针对市场的总体计划应该包括广告计划和销售计划。总体计划应该准确地针对市场，争取安排得当并实现利益最大化。此外，还应该建立高效的运输链。
销售员应该对商品进行研究，从而保证自己对商品有足够的了解。销售员要知道商品的耐用性和区别性在哪里，他应该仔细检查商品的名称、包装和商标，并且尽可能地保护自己的商品。
销售员应该掌握销售的基本方法，应该掌握关于商品的营销知识及销售技巧。销售员在努力掌握专业的销售知识时，也不应该受到它们的局限。
目光短浅的销售员不能看到自己工作的重要性，也不能适应不断变化的未来。这种销售员得到升迁机会的可能性很小。
销售员必须十分熟悉自己的销售计划，并且要跟踪它们的实施情况。销售员应该熟知一般的广告策略，他应该协调好销售计划和广告策略的关系，从而保证按时完成自己的销售计划。销售员应该了解当地的经销商为了促销做了哪些广告和活动。销售员应该有一个擅长展示商品和广告宣传的顾问。
在自己的工作区域，销售员要清楚哪些商店在过去获得了成功，自己发展的机会大不大，以及该怎样向那些零售商店实施自己的销售计划。
销售员应该知道自己的销售条件、潜在顾客的信用等级及顾客的正常要求。
销售员除了要了解竞争对手的优缺点，还要了解自己的优缺点。他必须清楚市场需要什么样风格和质量的商品，清楚消费者真正的需求在哪里。为了得到更精确的信息，销售员应该不断改进收集数据的方法。
销售员的工作应该是给顾客提供介绍商品的服务，那么与此对应，他应该从顾客那里得到一定的回报。
销售员不能仅仅是一个销售方面的专家，即具备一般的销售能力和销售技巧是不够的。在工作中，销售员必须能够理解并运用那些有关销售的规律和原则。
销售员必须具备一定的心理学知识，而且要尝试着利用它们去了解买家的心理活动，然后根据买家的心理变化引导他们购买商品。
在任何行业中，如果没有一般原则的指导，那么偶然的尝试只能带来偶然的成功。如果销售员只是尝试着工作，并无一定的指导原则，那么他的工作效率通常会很低，而且他的成功也是偶然而短暂的。同时，通过尝试去获得知识和技能需要付出高昂的代价，而且以这样的方式获得的技能也难以用在变化了的情况和场合。
销售员除了需要懂得销售的一般规律之外，还必须具备超强的销售能力。
销售员必须熟知自己的商品，而且他也应该知道商品的原料及生产过程。在工作中，销售员应该使买家了解制作这种商品所需的原料、劳动力和机器。销售员应该完全了解商品的功能，他应该知道与其他同类商品相比，他的商品具有哪些额外功能及相对优缺点等。
在工作中，销售员要清楚，他需要具备一种了解并引导顾客心理活动的能力。在工作中，销售员会频繁遇到这些心理要素，比如注意力、兴趣、欲望、建议、行动、冲动等。在第二部分和第三部分，作者会努力向读者介绍销售中常用的心理学知识。
第二部分 思考、感受和行动的过程
一、何为心理学中的行为行为是有目的的活动，或者意欲实现某种目标的活动。当涉及对实现目标的方式进行比较并从中选择实现目标的最佳方式时，行为是智能行为而并非只是出于冲动。心理学探讨的是大脑的构成和运行过程，这是影响行为的主要要素。
