在激起了顾客的购买欲望后，销售员还需要解除顾客心中的疑惑和反对意见。在心理学上，这些反对意见被称为抑制性想法。只要这些抑制性想法存在于顾客的意识中，顾客就不会购买商品。因此，考虑顾客的反对意见对销售员来说很重要。
销售员应该提前预测顾客的反对意见，然后做好准备去应对。一般情况下，不管销售员如何仔细地做准备，他都会遇到反对意见。尽管如此，销售员还是要尽可能地多做准备。因为一种商品的功能是比较固定的，而不同顾客的需求、利益和愿望是多样的，所以不同顾客的反对意见也不一样的。对顾客来说，其在乎的主要是商品的使用价值能否满足自己的需求和愿望。销售员可以结合这一点去应对顾客可能提出的反对意见。
有时，顾客拒绝购买的原因是，他还不相信那件商品是最值得购买的，他还希望进一步了解一下其他同类的商品。
销售员不应该因顾客提出反对意见就很恼火。销售员要让顾客知道，他很高兴与顾客打交道，他希望自己能提出合适的销售建议。销售员要尊重顾客的反对意见，并且要让顾客觉得提出反对意见很正常。
在听到顾客的反对意见后，销售员需要行动起来去改变他们的看法。然而，向顾客表明自己的观点是对的不一定就要去证明他的观点是错的。销售员一定不要与顾客争辩或直接反对顾客，因为这样做可能会激发顾客心中的战斗精神，让顾客觉得不屈服是一种荣誉。
当销售员挑起了争论时，他会使顾客毫不留情地走上反对他的道路。因此，销售员应该尽量避免同顾客争论及让顾客因此产生反对意见。如果顾客仅仅是因为误解了销售员的建议而提出反对意见，那么销售员应该有针对性地消除这种误解。
当顾客提出反对意见的时候，销售员要光明正大地面对。如果销售员有信心，就应该当场做出回应；如果销售员逃避那些反对意见或者无法客观地面对它，就会表明销售员的建议或商品尚有不足之处；如果商品本身没有问题，就表明销售员的工作存在不足。如果销售员不能全面地回应顾客的反对意见，那么销售员就应该表明他已经清楚地看到了对方提出的观点。在工作中，销售员应该切实而中肯地向顾客提出销售建议，这可以避免很多可能出现的反对意见。如果顾客只是提出了一些微不足道的反对意见，销售员就应该多强调商品的优点，以此去消除这些反对意见。
如果销售员发现，自己的大部分注意力正放在顾客的反对意见上，这时，他最好去回顾下之前介绍的商品的优点，然后再继续工作。在很大程度上，商品本身的优点会消除顾客的很多疑惑并让他们收回自己的反对意见。
如果顾客很早就提出了反对意见，而销售员并不能马上找到应对的方法，这时他最好说：“稍后，我将给您一个满意的答复。”之后，销售员要继续进行劝说，并且在恰当的时机回应顾客提出的反对意见。
面对那些可能出现但还没有出现的反对意见，销售员应该怎么办？即使销售员预感到了还未出现的反对意见，也不应该通过直接反驳的方式应对，除非他确定反驳可以让顾客打消提出反对意见的念头。还未出现的反对意见有可能还在顾客的意识边缘徘徊。不恰当的应对措施可能会弄巧成拙，加快顾客提出反对意见的进程。销售员与其盲目地应对可能出现的反对意见，不如认真地陈述销售建议并以此抓住顾客的注意力，这样顾客就会倾向于忘记自己的反对意见。
在进行劝说时，销售员千万不要为了显示自己的劝说能力去提示那些可能出现的反对意见。如果销售员这样做了，劝说的可信度就可能会大大降低，更糟糕的是，顾客可能因此而分心。
如果顾客承认购买销售员的商品能给自己带来切实的好处，但是承担不起，这时，销售员就应该向顾客说明，如果顾客这次不买的话一定会是一次损失。销售员务必要让顾客看到，购买该商品是十分值得的。如果销售员推销的商品不是给顾客挣钱而是给他带来某种满足，那么销售员要让顾客感受到他推迟购买会失去一种满足自我的机会。
假设一个顾客打算购买商品却迟迟不完成交易，因为他决定进行更加全面的调查，他担心他会错过更好的便宜货。这时，销售员应该攻击竞争者还是该努力证明他们的商品质量不好？对竞争者或其商品的攻击可能会引起怀疑：你害怕顾客会四处逛。这会增加顾客这么做的欲望。有一句名言可以从另一个角度阐明该问题：“如果你的竞争者谈论你，请把他放到你的工资单上。只要他谈论，他说什么并不重要。”当他的言论对你不利时，表明你的竞争正严重影响其生意，你的销售工作做得比他好。人们会厌烦在背后遭受的无缘无故的攻击，因为面对这样的攻击他们没有机会进行自卫和反击。
如果你希望说明你的商品和别人的商品有何差异，你可以说竞争者的商品在外观、可用性、耐用性等方面都比较差，或者你可以说你的商品在外观等方面更好。后一种说法更好。把顾客的注意力吸引到商品的优点上而不是别人商品的缺点上。面对竞争，销售员不应该把工作重点放在消除竞争上，而应该放在明确自家商品的优点上。
如果你批评顾客有四处看看的想法，反而可能会增强顾客的这种愿望。为了有效地控制顾客的行为，你最好看起来十分愿意顾客去进行全面的调查。你要表现出自信，没有竞争者可以在商品的优点上超越你。在顾客看完别人的商品后，你的便宜货可能会显得更有吸引力。最好花一点时间谈论别的事情，然后回归你的商品，极力地对商品优点进行描绘，使你的热情和信心明显到可以在顾客心中激发类似的感情。你的销售建议要尽量具有吸引力，从而牢牢地抓住顾客的注意力。销售员要不断地增强顾客购买商品的愿望，将顾客心中的反对意见统统消除掉。在工作中，销售员可以使用一些简单的心理学术语。销售员要将顾客心中希望购买商品的想法同采取相反行动的想法分离开来，在恰当的时机，他要提出购买建议并引导顾客完成交易。
最成功的销售员娴熟、热情而又自信地展示其商品的卖点，给顾客提供充分的购买理由，使顾客全身心地关注商品。销售员在有意识或无意识中暗示的反对意见，会极大地增加达成交易的难度。避免给顾客提供反对意见的暗示比应对顾客的反对意见要容易得多。
