当销售员向顾客提出销售建议时，销售员要努力去理解顾客的想法、感觉、心理态度和偏见。销售员要努力评估劝说的效果和影响并以此为基础预判销售建议是否会被顾客接受。销售员要时刻注意顾客的心理状态。
在向顾客陈述完销售建议后，并没有一种可靠的方法可以使销售员准确无误地猜出顾客会有何种思考、感觉和行动。即使销售员是与顾客面对面交谈也做不到这一点。一般而言，大多数人的思维都是按照固定的法则运行的。对于销售员来说，他们对引导顾客购买自己的商品感兴趣。而通过心理学的知识，销售员可以深入顾客的思维进而使用技巧引导顾客购物。
在销售工作中，心理学知识会帮助销售员准确地评估自己的影响力，可以帮助销售员清除障碍并准确地判断是否是时候结束交易了。单纯的心理学知识无法使销售员做到这一点，这样的知识要根据顾客的个人特征活学活用。
洞察人心的能力可以通过学习社会学、政治经济学、政治学、历史、文学或其他任何可以增加人的一般知识和文化的事物来加强。不过，一个人想要掌握准确把握他人性格或读懂人心的技巧，需要广泛结交各式各样的人并与他们多打交道。人只有通过与别人打交道才能学会与人相处的实际技能。人的思维模式能使人从经验中获益良多。经验也可以使一个人理解很多事情。
如果一个人想要获得洞察人心的能力，他需要具有正常的自然人的能力、与人交往的经验、勤奋学来的相关知识等。这些是一个人判断他人的基础，判断的准确性取决于他在能力、经验和知识方面的积累和运用。当一个人洞察人心的能力达到一种程度后就有可能成为本能。而通过本能了解一件事情，往往不需要长时间或复杂的思考过程。这样的本能性的判断，基于对方的表情、行为或语言等。我们也许不能清晰地分辨出这种判断的基础，但是，一般而言，我们在第一次遇到某人之后，我们就会对这个人产生一种印象：诚实的、自私的或慷慨的。我们会对自己对他人的判断感到很自信，但是，如果我们要向自己或他人证明那些判断的话，我们就很有可能会感到很迷茫。
当我们第一眼看到某个人时，会对他进行判断并给出自己的态度：喜欢、讨厌、怀疑、信任，或者说我们相信他为人小气或大方、诚实或不诚实、自负或固执等。我们的判断是基于我们的经验和内心的感觉。而这些经验和感觉的一个特点就是直觉性。经验告诉我们这个人是怎样的，我们就会评判这个人是怎样的，进而就认为这个人是怎样的。
一个人脑海中在想什么可以通过他的行为表现出来。比如，不诚实、欺诈、不确定性、欲望、信念等会在人的态度、行为、表情或语调中无意识地露出马脚。这些个人的无意识的表现是我们所谓的本能性判断的基础。积累这方面的经验和学习相关的心理学知识有助于提高自己洞察人心的能力。
对方的言行举止给我们留下的印象不能与读心术、测心术等相混淆。心理学家普遍认为，人可以通过心灵感应实现交流。但是，他们也认为，证明心灵感应既不明智又不可靠。
销售员要理解实用的心理学知识并不难，难的是掌握使用的方式和时机。当人们记起自己经历过的事，可能会在其中看到一些心理学原则。一般来说，一个事件的发生都有其前因后果。心理学知识可以让我们清晰地理解一个事件发生的原因，但是，让我们去预测一个事件的结果却不会那么容易。心理学能告诉我们人的想法、感觉和意志力会遵循怎样原则，但不能告诉我们一个人会在未来想什么或做什么。
心理学可以让人知道大脑是如何工作的。这使销售员可以目的明确地工作，避免盲目和被动。要想成为优秀的销售员，他需要掌握大脑的工作原理及销售技巧等知识，这能使销售员从顾客的角度出发，引导顾客的想法和感觉，从而说服顾客完成交易。
心理学家的工作是抽象和分析性的，销售员的工作是具体和实际的。从某种意义上来说，这二者是相互冲突的，要让二者在一个人的头脑中结合起来是相当困难的。心理学是一门科学，销售是一门艺术，这样说的话，二者关系要近得多，这有点像生物学或化学同药物的关系。
销售工作需要符合心理学法则，这些法则可以是销售员努力学习这门学问获得的，可以是向他人学习获得的，也可以是从观察和经验中获得的。销售员需要学习心理学知识，因为那些知识有助于他在工作中采取最佳的销售策略。
在销售工作中，了解顾客的信息是很重要的。一般在进入劝说阶段之前，销售员就需要掌握足够多的顾客的信息，如顾客做生意的方式，顾客的优缺点，顾客在生意之外的兴趣等。因为在一般情况下，销售员并不能提前获得这些信息，所以，销售员在给出销售建议并进行劝说的时候，要依靠认真观察得来的信息。如果顾客不是很赶时间，那么销售员可以和他交谈一会儿，让自己在谈生意之前就对顾客有一个大致的了解。这样的话，销售员就可以根据对顾客的了解去准备一份合适的销售建议和劝说方法。
在工作中，销售员会给顾客提出自己的销售建议，而顾客通常处于守势，会尽力防止销售员知晓自己对销售建议的真实想法和感受。随着对顾客不断深入的了解及工作经验的积累，销售员的工作效率会逐渐增加。鉴于此，销售员应该利用多种资源去跨越顾客的心理防线，从而弄明白顾客在想些什么。对于销售员来说，他不能仅仅明白顾客的大脑是如何思考的，他还要知晓顾客的想法、见解、兴趣、偏见、好恶、信念和冲动等，这些因素会在劝说阶段出现在顾客的脑海中。销售员必须要明白顾客的需求，明白顾客对商品的了解程度及顾客需要怎样的引导。这些会决定顾客将对销售员的言行做出怎样的反应。
在给顾客提出了销售建议之后，销售员应该尽早做出一个判断，看看顾客对自己的建议究竟采取了何样的态度。随着劝说的进行，他必须在劝说过程中做出判断，他可以留心顾客说过的话及想说而未说的话，顾客说话时的语调、眼神，顾客的表情和动作等。当然，除非销售员因需要而鼓励顾客说话，否则，他不能受到顾客话语的指导。能否成功解读顾客的这些外在反应，不仅取决于对心理学知识的熟悉程度，而且取决于个人理解他人的策略、态度、见解和能力，这些都来自与人交往的经验。
机智缜密的头脑、颇具亲和力的性格、进取的心态及劝说和引导他人的能力对销售员取得成功很有必要。销售员应该是销售行业的大师，他的大师的能力和素质，不仅仅表现在他的工作细节方面，还表现在他的职业素养和技能方面，以及表现在他处理人际关系和时间管理方面。当销售员具备了这样的能力和素养且有能力判断自己的影响力之后，他就能应对不同的顾客，能恰当地选择要表达的观点并组织有效的劝说，能用一种巧妙的方式将观点和劝说表达出来。
销售员在陈述自己的销售言论时可能经常会看到，其经过仔细措辞提出的问题会对顾客产生一定的效果，他能因此推知顾客是否会同意他的建议。那些销售员常提的问题：“我已经给你说清了该商品的优点了吗？现在你看到了，不是吗？为什么这种商品有如此巨大的需求？这难道不是一个合理的结论吗……”这些问题有助于增强论证的说服力和结论的有效性。通过注意顾客在这些问题上给出的答案及顾客的表情和整体态度，销售员可以知道顾客是依然困惑还是已经被说服了。
在销售工作中，销售员通常会先给顾客提出一个简短的建议，然后，根据顾客的反应，销售员去判断自己的建议对顾客有什么影响。在这之后，他要根据自己的判断去调整接下来的劝说策略。
销售员要想理解人们的想法，就要在同他们玩耍、交谈及同他们做生意的时候多研究他们。这样的研究能使销售员在工作中换位思考，能使他理解顾客并判断出顾客到底是处于困惑的状态还是已经具备了交易的信心，也能使他判断出何时适合讨论生意，或者何时应该使用微妙的暗示，或者何时应该接下顾客的话，或者何时应该转变劝说的策略。
整体来说，个人的性格是多样的，但人们一致认为，某些方法对每一个顾客几乎都会产生良好的效果。在大多数情况下，除非有充分的理由来采取一种不同的方法，否则坚持“唯一正确的方法”是明智的。
销售员在劝说阶段展示商品的卖点时，有时候潜在的顾客会将这些卖点同自己对商品的认知进行比较；不过，如果销售员的销售言论真实而有效，那么顾客这样做也无妨。
在销售工作中，销售员提出自己的建议并询问顾客的意见。销售员要让顾客说出其同意或反对的理由，然后据此采取下一步的行动。当销售员的劝说接近尾声并准备结束交易的时候，顾客就会权衡销售员的建议、劝说和自己心中的反对意见。如果销售员并未发现顾客提出反对意见的迹象，那么他应该通过适当的问题去问清楚。
