人们注意到的东西很大程度上与他们的利益、预想或误解有关。实验证明，一个人无法轻而易举地看到一个事物的重要特征。他可能会误解看到的东西，或者相信他看到了不存在的东西。对于顾客来说，顾客可能看不到商品特质的重要性及各特质之间的关系。
为了让顾客准确地理解商品特质，销售员应该引导顾客观察商品时的注意力。销售员必须确保他让顾客看到了商品的各种特点和品质，即特质。商品说明就是为了实现这一点。
商品说明会引起顾客强烈的兴趣，这种兴趣使顾客想去进一步了解商品。此外，商品说明也会引起顾客本能的好奇心，这种好奇心使其迫切地想要了解商品。虽然，看别人做一件事比听别人讲一件事更有趣也更有意义，但是，最让人感兴趣的还是亲自尝试。
在大多数的销售工作中，商品说明在劝说阶段很重要。商品说明的目的：一是告知顾客，商品有哪些赋予其价值的特性；二是向顾客展示，商品的这些特性以何种方式和原理赋予其商品价值。
销售员应该向顾客口头陈述商品的价值及商品所能提供的服务。销售员在劝说时，要以论据和建议对商品说明加以补充，这样做是为了使顾客将购买意愿付诸行动。
口头陈述是为了使顾客看到，商品的特性与商品的功能之间是怎样的一种关系，以及二者如何能满足顾客的实用性需要。
在工作的时候，销售员不应该犯一个低级错误：因为顾客可以看到商品的实物，所以就理所当然地认为，顾客能真正明白商品将以怎样的特性和功能为其提供服务。
对顾客来说，看样品或商品说明就是为了尽可能地了解商品，这是一个十分复杂的过程。这个过程，包括要准确理解并区分商品的各个特性及各特性之间的关系，以及商品将如何提供服务以满足买家实用性需求。为了满足顾客更准确地理解商品的愿望，销售员需要给出合理的引导。销售员必须确保他的劝说激起了顾客的兴趣，并且他能以最简单的方式让顾客了解自己推销的商品。
在对商品进行说明的时候，销售员不能自以为是地认为，由于商品的重要特征很明显，所以顾客可以轻而易举地看到并准确地理解它们。这是不妥的。同样，销售员不能简单地认为，顾客懂了商品说明就会去购买商品。因此，无论销售员多么熟悉自己的商品，都应该在商品说明中把商品的重要特征一一展示给顾客，只有这样，顾客才有可能准确无误地理解商品。
