我们首先要考虑下什么是错误的销售方法。销售员不要强行索要别人的关注并以此为据给出优惠，也不要说你想让别人花点儿时间关注你的商品。绝对不要说“我希望用自己的销售建议引起你的兴趣”。“我的销售计划”这个词无论何时出现都在暗示销售员是自私的，他是出于一己私利向顾客推销商品。销售员应该一直在暗示，他在努力为顾客提供服务。销售员应该表明，他真心坚信自己努力销售的商品能满足顾客的需求。
不要索要别人的关注，要去吸引别人的关注。顾客的注意力不应该被吸引到销售员身上，也不应由销售员来引起。如果可以吸引到别人的注意力，就必须将其注意力引到销售建议上来，当然，由销售建议引起最好。如果销售员关注顾客的需求，那么顾客就会关注他推销的商品或服务。
在与生意人打交道的过程中，为了促成交易，销售员绝不应该采取廉价推销的手段。
介绍商品的文字需要像广告的标题一样认真，因为二者发挥的功能一样，都是吸引关注。介绍商品时需要陈述能引起顾客兴趣的销售建议，接着要让他们保持关注一直听下去。在销售工作的过程中，引起顾客兴趣的最佳方式是清晰而又简洁地说明购买这个商品或服务对顾客有哪些好处。比如，通过完成购买，顾客可以享受到商品给他带来的满足感。应把推销重点放在商品的使用价值上。必要的话，要证明自己的说法。要向顾客说明，自己的商品或服务能更好地满足他们的哪些需求。这样，顾客就可能感兴趣，想知道商品是否真像你声明的那样。好的推销手段会自然而然甚至毫无声息地进入劝说阶段。
如果一个销售员身在一个以优质商品和高素质销售员著称的行业，那么，他可以利用这些声誉，在自我介绍的时候声明自己是那个行业的代表。
在不同的行业中，销售员的推销重点不同。比如，一个投资证券的销售员会把推销重点放在某些盈利多的红利、高安全性和兑换度的投资上。
销售员会强调商品的便利、风格、质量和价格。如果商品在这些方面有优势的话，销售员的工作就会顺利很多。
在不久的将来，稳定的交易环境能促成交易。在推销工作中，一旦顾客有了兴趣，销售员就应该向顾客展示商品的质量优势和价格优势，然后要继续讲明商品吸引人的细节特点。
如果需要带领顾客去看商品的样品，销售员就要按约定的时间准时到达，然后和顾客一同前往。
销售工作会遇到这样的情况：顾客声称他不需要该商品，这时你应该告诉顾客，在调查确信之前他应保留自己的决定；如果顾客说自己对这个销售建议不感兴趣，这时你应该表明，除非他理解了这个销售建议会给他提供哪些服务，否则，他应该再多了解一点；顾客有时会借口时间紧迫，这时你应该提醒他，销售员的时间对自己和公司都很重要。
销售员是生意人，不能花时间同顾客闲谈，除非他确定他的销售建议能引起顾客的兴趣。
在上门推销时，如果顾客心情不好或者有敌对情绪，就应该提一些顾客可能感兴趣的话题，从而使他忘记你的销售建议。如果没做到这一点，请安排再次访问。
如果可能的话，请在顾客精力充沛、大脑清醒的时候拜访他。如果他很忙，不能放下手头的工作，那么就约个更合适的时间再见面。
这种推销手段一定要激起顾客对销售建议的兴趣。如果做不到这一点，那么销售成功的机会就很小。因此，购买该商品最大和最有吸引力的理由应该在推销中好好利用。
聪明的渔夫使用对鱼最有吸引力的诱饵。同样，聪明的销售员使用自己最擅长的推销手段，推销的是商品最吸引人的卖点。
在推销商品时，介绍商品最有诱惑力的卖点最有效，因为这可以快速吸引到顾客的注意力并引起他们的兴趣。在劝说阶段，能否说服顾客，关键看你能否提供一个顾客愿意接受的购买理由。
引起了顾客的兴趣仅仅是销售工作的第一步。销售员可以把销售建议同顾客的兴趣联系起来，沿着这条兴趣链，向顾客说明自己提供的商品或服务将会如何满足其需要。因此，销售员要善于利用顾客的需求和兴趣，唤醒顾客内心中潜在的需求和兴趣。
接下来的这段话引自某公司的销售指导手册，该公司经营雪茄连锁店。这本手册明确了每一名销售员在与顾客打交道时应该注意的礼仪。在这个公司里，一些优秀的销售员作了一些总结。
“当生意不忙的时候，如果顾客进店，一定要问候句‘早上好’或‘晚上好’或‘我能为您做点儿什么’，也可以用其他礼貌用语欢迎他。”
“如果知道顾客的名字，请称呼他们的名字。要让陌生顾客愿意再次光临。‘先生，我希望再次见到你’和‘不要忘了再来这里’，这些句子都是不错的。如果你的客套话说得对，那么在以后，顾客就愿意把你当成自己的邻居。”
“在给了顾客商品和零钱之后，说一句‘先生，谢谢您’或‘非常感谢’或‘某某先生，太感谢您了’，以便让顾客知道你很欢迎他的到来。按照我们公司的规则，没有获得感谢的顾客就是被骗了。我们的顾客离开商店，常常会说‘那个人真的不错’。”
“没有必要像法官似的问一个人的名字。在顾客买完商品后，你可以说‘看到您喜欢那支雪茄我很开心，先生，不好意思，我熟悉您的脸，也很想知道您的名字’。然后，下一次他来的时候，你再对他说‘某某先生，早上好’，这就是真正的欢迎了。”
“展示库存里的所有东西，销售员要言行一致，让顾客有公平的机会谨慎选择，不要让顾客认为你比他知道的多。”
“除非自己遭到了强有力的攻击，否则，无论发生什么都不要和顾客争吵。只要顾客喜欢，说话多么大声、多么过分都可以。销售员要稳定自己的情绪，心平气和地同顾客讨论，不要出现怒气冲冲的语言和粗鲁的举止。”
二、最需要掌控的推销手段——劝说劝说就是带着建议和理由，去说服顾客并促成交易。
在推销手段中，销售员已经成功地将顾客的注意力吸引到了销售建议上。他要向顾客表明他是为了满足其需要或兴趣而提供服务。通常，销售员需要用真诚去打动顾客并及时地引起顾客的兴趣。
在工作中，销售员一定要表明自己是在提供服务。这是劝说的前提条件。
劝说是为了说服顾客购买自己提供的商品。因此，销售员要坚信自己的商品确实可以满足顾客的个人需求。
一个商品的价值体现在它的独特性、性质、质量等方面。我们可以简单地把商品的耐用性称为使用价值，商品的最大卖点就在它的使用价值上。因此，商品的使用价值是劝说阶段的主要话题。
销售员要阐明商品的附带价值是什么，能满足顾客什么方面的需求。这些附带价值也是劝说阶段的话题。销售员通常需要清晰而简洁地介绍商品的附带价值。
在销售工作中，从逻辑和情感的角度去陈述销售建议很有效。销售员在给顾客提供购买理由的时候，要注意合理安排那些理由的顺序。一般而言，最有说服力的理由最后出现。如果销售员不能严格地按照递进的顺序去陈述理由，就应该挑重点说。
销售员在推销商品时，首先要谈论商品的质量，然后是商品的价格。商品的质量包括制造商品时使用的材料、工艺和设计等。
当顾客被商品的质量吸引住了，就应该让他明白，通常而言，商品质量同商品成本是相对应的。如果商品的质量非常好，价格高就是在所难免的。对于大多数追求优质商品的顾客而言，即使优质商品的价格高一点，他们也愿意购买。
不管价格看起来有多高，销售员都应该表明，除了特价促销之外，大多数时候都是一分钱一分货。因为除了质量之外，能够吸引顾客的还有商品的外表、包装及其区别于同类产品的特质，此外，还有商品的耐用性。所以在推销商品的时候，销售员没有必要过多地提及价格。从商品耐用性的角度来看，买一件高价的优质商品明显比低价的劣质商品要划算。如果顾客在销售员报价之前就询问了价格，那么销售员应该告知顾客他很快就会介绍商品的价格。当商品的优点很明显的时候，价格就会相对而言显得比较低。
销售员的自信能使劝说更有说服力。对于达成交易，销售员要表现得非常自信，但是也应该避免过度自信或者冒昧。
销售员要有信心说服顾客购买商品。一般而言，这种信心很大程度上来自销售员对这份工作的热爱，来自自己认真而充分的准备。
在劝说阶段，为了避免信心受挫、尴尬、失败、恐惧等，销售员要十分熟悉自己的准备材料和推销用语，要将注意力完全集中到自己的商品上。
愚蠢的销售员会死记硬背他人总结的销售言论，并且在工作中生搬硬套。这样的销售员说起话来就像小孩子，胡言乱语。这种人容易墨守成规，在工作中也不能随机应变。
在工作中，销售员的推销言论、面部表情等，都应该经过了认真的思考和修正。有时，记下常用的推销用语很有必要。销售员要掌握与商品有关的每一个观点和论据，才能从容应对顾客的反对意见。要实现这一点不能靠死记硬背。
用短语或短句记下每一个劝说理由的中心思想，这样方便记忆，当你用到那些短语或短句的时候，可以适当补充一下。通常而言，那些容易记住的劝说理由，可以被用来应对顾客的反对意见。
在工作中，短语或短句可以作为线索帮你回忆起详细的劝说理由。例如，“正在打折”表明商品在价格上有优惠，值得购买，也可以用来回应顾客“我想去别的地方看看”。如果这些精心准备的推销理由与某个话题有关，那么在推销商品时，销售员应该借助那个话题陈述自己的推销理由。经过准备说出来的话会像即时演讲一样具有适用性、即时性和鼓动性。
销售员要把商品的卖点与适当的线索一一对应起来，为了便于记忆，这些线索应该按照使用的先后顺序紧密地联系起来。为了便于回忆，那些线索越简单越好。
在劝说阶段，因为销售员提前记下了商品卖点的线索，所以，当情形发展到需要向顾客陈述卖点的时候，就可以很容易回忆起来。一般而言，销售员需要牢记卖点，以便自己可以随时使用。
在掌握了商品卖点之后，销售员可以提前做好应对突发情况的计划。在以后的工作中，当销售员遇到了突发情况时，他会庆幸之前做了应对计划。
通常而言，因为并不能十分精确地预料突发情况，所以销售员准备的应对计划不一定能用上。即使如此，当销售员遇到预料之外的突发情况时，他也可以综合考虑一下自己的应对计划，试着从中挑选一个最合适的去应急。这些提前的准备和计划能让销售员机智地处理突发情况。
