销售员在销售廉价商品或者畅销商品时，一般不会用到售前准备。
销售国立牌收银机（要卖给商店）的例子能说明售前准备的本质。在此案例中，售前准备分为两个过程：调查和准备。
首先，销售员应该记录下能促成交易的事物：质量好的货物、合适的灯光、高效的职员、令人满意的顾客等。
销售员要提前想出促成交易的方法，需要做到以下几个方面。他应该实地考察、与职员甚至经营者对话。为了从商店经营者那里获得想要的信息，销售员要让经营者认识到与自己讨论生意很有必要。在一些特殊的案例中，通过完成一次交易，销售员可以获得非常重要的信息，而他无法通过别的途径获得这些信息。
调查是为了让销售员收集到足够的信息，从而指导自己的推销工作。销售员要知道如何才能引起商店老板的兴趣，如何表明他不能没有最新的国立牌收银机。
如果目标客户的商店不大，销售员要做好心理准备，因为调查、准备和推销手段可以一次完成。
如果调查的商店很大，那么销售员在调查结束离开商店后，应该准备一份书面分析。对于特别大的商店，这份书面分析可以包含在一篇书面论文中。这篇论文要说清建议安装的系统、收银机的位置等。
在书面分析中应该列出商店里的优质商品。如果销售员很不明智地让商店老板看出，他只看到商店里的劣质商品以及不好的生意，那么这个商店老板就可能会对他充满敌意。销售员承认并呈现这些对促进交易有利的因素，会使商店老板更容易接受自己的推销建议。
书面分析应该明确指出商店正在使用的收银系统可以得到改进。销售员要告诉商店老板，商店在管钱方面缺乏必要的安全措施。这份分析也应给出新的收银系统的成本。可行的做法是将预期成本与现有系统的成本进行比较，或者与其他备选系统的成本进行比较。
销售员可以用书面分析去接近商店老板，当面给出自己的推销建议。这份分析要看起来很全面，因为最后要把它留给商店老板。
做好售前准备是为了销售员能更好地制定销售建议、销售计划和劝说措施。销售员要在交谈中展示自己的商品，说明商品的使用价值。如果商品在各方面都符合顾客的利益和需要，那么交易就比较容易达成。销售员只有在理解了顾客的好恶、观点、愿望、经济能力、需求等之后，才能做到这一点。
掌握了这些信息，销售员就能像枪手一样明确自己的目标。如果没有这些准备，销售员就必须给顾客提出许多毫无针对性的销售建议，然后据此去试探他们的购买意图。销售员的这种做法就像一个人拿着老式大口径短枪去射击。使用这种武器，能否击中目标主要靠运气。如果这个武器确实打到了目标，那也是缺乏穿透力和有效性的。
拿着“老式短枪”的销售员简直就是一个销售外行。他的推销草率又漫无目的，常给人留下莽撞又啰唆的印象。
很多公司雇用非销售员去做售前准备的调查。纽约爱迪生公司在计划用本公司的服务代替私人公司的服务时就是这么做的。一个经过技术训练的工程师研究了要被替代的这个公司。然后，他把收集到的数据转交给了销售员，销售员以此为参考，制订了一套推销手段和劝说计划。结果，那些推销手段和销售计划都奏效了。这套做法之所以实用，是因为工程师受过技术训练，跟销售员相比可以把调查做得更精准。如此一来，销售员就能得到更合理的数据。
一些公司雇用那些成本较低的人来进行售前调查并确定潜在客户。之后，销售员会花时间研究从他们那里得到的数据并用于制定销售建议、推销手段及适当的劝说。究竟要谁来进行售前准备，是一个营销问题而不是销售心理学的问题，这里就不过多讨论。
售前准备就是要使销售员的销售建议更加合理、更有针对性。好的售前准备能给销售员的后续工作奠定基础，使他们在促成交易时事半功倍。
有时，销售员要在潜在顾客上付出许多辛劳，才会使他们倾向于接受自己给出的销售建议。一般而言，销售员可以利用期刊、报纸、通告栏和信件上的广告为自己的商品或服务做宣传。必须付出这样的努力去运用关于广告和销售的一般性原则。
