在销售工作中，必须有售前准备。在售前准备中，需要研究顾客的特殊需求。
在本，顾客是销售员推销商品的对象。严格来说，他可能仅仅是一个潜在顾客。然而，把每一个潜在客户都当作重要的顾客对待，这种做法是对的。这样做并不仅仅是为了达成交易，还为了赢得一个顾客。销售员的这种态度会有一种潜在的力量，使其既能达成交易，又能赢得一个顾客。持这种态度的销售员会把每一个潜在客户当成重要顾客。在本，一律称潜在客户为顾客。
基于已经获得的信息，销售员应顾客的需要提出建议，然后根据自己的销售计划对顾客进行劝说。完成这样的准备工作后，销售员就要采取一定的推销手段了。销售员要把顾客的注意力吸引到销售建议上来，伺机完成销售。
如果销售员的准备工作完成了，需要进入到劝说阶段。在劝说中，可能需要拿出商品的样品或说明。劝说的目的是激起顾客对商品的兴趣，从而使顾客有购买的冲动。在劝说顾客购买商品的过程中，销售员可能要应对顾客提出的一些反对意见。他必须准确地判断他给顾客留下了什么样的印象。他必须试探顾客以明确是否到了该交易的时候。当时机成熟时，他必须引导顾客完成交易。
