我们刚才研究了赋予群体头脑以特殊的感受能力，使某些情绪和观念能够在其中酝酿发展的间接性准备因素。现在，我们还要研究那些能够以直接的方式发挥作用的因素。在本章中我们将看到，为了让这些因素产生充分的效果，我们是如何使它们生效的。
在的第一部分，我们研究了集体的情感、观念和推理方法，根据这些知识，明显可以从一般意义上推导出影响群体心理的手段。我们已经知道，什么东西能够激发群体的想象力并熟悉了暗示的威力和传染性，尤其是那些以形象化的方式出现的暗示。然而，正如暗示可以从完全不同的来源产生一样，能够作用于群体头脑的因素也相当不同。因此有必要分别加以研究，这并非无用的研究。群体有点像古代寓言中的斯芬克司：你必须解答群体心理学所提出的问题，要么，就只好让它们把自己给吃掉。
1．形象、词语和惯用语
在研究群体想象力的时候我们看到，它特别容易接受形象所产生的印象。这些形象并非总是唾手可得，不过，我们可以通过明智地使用词语和惯用语来激发它们。艺术地加以处理，它们便实实在在地拥有了不可思议的神奇力量，这是魔法高手先前赋予它们的魔力。它们能在群体的头脑中引发最可怕的风暴，反过来它们也能平息这样的风暴。在词语和惯用语的力量的作用下产生了无数的受害者，他们的皑皑白骨，足以堆起一座比基奥普斯金字塔还要高的金字塔。
词语的力量与它们所唤起的形象密切相关，而跟它们真正的意义毫无干系。意义最模糊的词语，有时候拥有最强大的影响力。例如，民主、社会主义、平等、自由等这些术语便是如此，它们的意义如此含糊不清，以至于汗牛充栋的专著都不足以准确地界定它们。然而，可以肯定的是，这些简短的只言片语被赋予了真正神奇的力量，就好像它们包含了一切问题的解决方法，它们集五花八门的潜意识愿望及其实现的希望于一身。
理性和论证没能力打败词语和惯用语。它们在大庭广众之下庄重严肃地讲出来，甫一说出，每个人的脸上便立马露出肃然起敬的表情，人人颔首，个个点头。很多人把它们看做是自然的力量，甚或是超自然的力量。它们在人们的头脑中唤起庄严而模糊的形象，但正是这种把它们包裹在晦暗不明中的模糊，增强了它们神秘的力量。它们是隐藏在壁龛后面诡秘莫测的神，虔诚的信众只能诚惶诚恐地接近它们。
词语唤起的形象与词语的意义毫无关系，它们因时代和民族的不同而千变万化，惯用语也是一样。某些转瞬即逝的形象被赋予了某些词语，词语不过就像用来唤醒它们的电铃上的按钮。
并非所有词语和所有惯用语都拥有唤起形象的力量，有些词语尽管曾经拥有这种力量，但在使用的过程中失去了它，再也不能在人们的头脑中唤起任何回应。这时候它们就成了空洞无物的声音，其主要作用就是让使用它们的人可以免除思考的义务。用我们年轻时背熟的少量惯用语和陈词滥调把自己武装起来，我们就拥有了与生活周旋所需要的一切，而无需对任何事情冥思苦想。
如果研究过任何一种特殊的语言，你就会看出，构成这种语言的词语在时代变迁的过程中改变得很缓慢，而这些词语所唤起的形象或被赋予的意义却在不断改变。正是由于这个原因，我在另一部作品中得出下面这个结论：对任何一种语言，尤其是已经死亡的语言，绝对忠实的翻译都是完全不可能的。当我们用一句法语来代替一句拉丁语、希腊语或梵语时，或者即使当我们极力理解一本两三百年前用我们自己的语言写成的著作时，我们实际上是在做什么呢？我们只不过是在用现代生活赋予我们的一些形象和观念，去取代一些截然不同的概念和形象，是古代的生活使它们存在于种族的头脑中，而当时的生存状态跟我们今天毫无相似之处。当法国大革命时期的人想象自己在仿效希腊人和罗马人的时候，他们除了赋予古代词语以它们从未有过的意义之外，还能做些什么呢？希腊人的制度与今天被同样的词语所指称的那些东西之间可能存在什么类似之处呢？那个时代的所谓共和政体，本质上是一种贵族制度，是由少数暴君重新联合起来统治一大群绝对服从的奴隶所形成的制度。这些建立在奴隶制基础上的贵族集体统治，如果没有奴隶制就一刻也存在不了。
还有“自由”这个词，如今，在一个甚至没有人怀疑思想自由的可能性的时期，在一个最严重、最异常的犯罪莫过于讨论城市的诸神、法律与习俗的时期，“自由”这个词的意义跟我们今天赋予给它的意义又有什么相似之处呢？像“祖国”这样的词，对雅典人或斯巴达人来说，如果不是指对雅典或斯巴达的崇拜，还能是什么别的含义呢？它指的决不是那个由总是互相征伐、彼此竞争的城邦所组成的希腊。在古代高卢人当中，“祖国”这个词又是什么意思呢？他们被分成了互相竞争的部落和种族，拥有不同的语言和宗教，轻而易举地被恺撒征服，因为后者总能在他们当中找到盟友。正是罗马，给高卢带来了政治和宗教的统一，从而缔造了一个高卢人的国家。用不着追溯到那么遥远，仅仅两百年前，同样是祖国这个概念，是否可以认为像大孔代这样的法国亲王——他们曾与外国人结盟反对自己的君主——所理解的意义跟今天的意义是一样的呢？还是这个词，在那些移居国外的法国保皇党人看来，难道不是有着跟现代完全不同的意义吗？他们认为，他们跟法国战斗是在服从道义的准则，而且从他们的观点来看，他们确实是在服从这样的准则，因为封建法律把封臣跟领主而不是跟土地绑在一起，于是乎，哪里有君主，哪里才有真正的祖国。
有很多这样的词语，它们的意义随着时代的不同而发生了深刻的改变——我们对这些词语的理解，只能是在从前人们经过漫长努力之后所理解的那种意义上进行理解。老实说，要理解像“国王”和“王室”这样的一些词对于我们的曾祖父那代人来说意味着什么，也必须作大量的研究。那么，一些更加复杂的术语的情况又如何呢？
因此，词语只有灵活多变、昙花一现的含义，随着时代和民族的不同而变化。因此，如果我们想通过词语的手段对群体发挥影响的话，我们就必须知道群体在特定的时刻赋予这些词语的意义，而不是它们从前所拥有的意义，也不是有着不同精神素质的个人赋予它们的意义。
因此，当群体由于政治动荡或信仰改变而开始对某些词语所唤起的形象深感厌恶时，真正的政治家的首要职责就是改变说辞，当然不能伤及事物本身，后者与继承来的结构联系得太过紧密，没法被改变。精明的托克维尔（Tocqueville）很久之前就说过，执政官和帝国的工作，就是用新的词语给过去的大部分制度穿上新的外衣——换句话说，就是用一些新颖的词语取代那些在民众头脑中唤起不愉快形象的词语。“佃租”成了土地税，“盐捐”成了盐税，“国库税”成了间接贡赋和综合税，对贸易商行和同业公会的征税成了执照费等等。
这样说来，政治家最基本的职能之一，就是用深受欢迎的词语或者至少是中性词语，给民众已经不能忍受其旧名称的事物重新命名。词语的威力强大到足以用精心选择的术语命名那些最令人讨厌的事物，从而使它们能够被民众所接受。泰纳曾公正地指出，正是通过援引“自由”与“博爱”这两个当时深受欢迎的词，雅各宾党人才得以“建立起跟达荷美不相上下的专制统治，一个类似于宗教裁判所的特别法庭，并实施了与古代墨西哥大屠杀类似的屠杀暴行”。统治者的艺术，就像辩护律师的艺术一样，首先在于使用词语的学问。这门艺术最大的困难之一是：在同一个社会里，同样的词语对于不同的社会阶层来说，经常有大不相同的意义，表面上他们使用同样的词语，其实是鸡同鸭讲。
在前面所举的例子中，时间是促成词语意义改变的主要因素。然而，如果我们让种族这个因素掺和进来，那么我们就会看到，在同一时期，在文化程度同等，但种族不同的人们当中，同样的词语常常对应于极其不同的观念。只有那些到过很多地方、见多识广的人才能理解这些差别，由于这个原因，我不想在这个问题上作过多的纠缠。我仅限于指出恰恰是人民大众使用最频繁的词语，在不同的民族中有着最不相同的含义。例如，我们今天如此频繁地使用的“民主”和“社会主义”便是这样的情形。
实际上，这两个词在拉丁人和盎格鲁－撒克逊人的头脑里对应着截然相反的观念和形象。对拉丁民族来说，“民主”这个词更多地是指个人的意志和自主权服从于国家所代表的社会的意志和自主权。国家在越来越大的程度上负责指导一切，集权、垄断和制造一切。所有党派，不管是激进主义者、社会主义者还是君主主义者，全都无一例外地求助于国家。在盎格鲁－撒克逊人当中，尤其是在美国，同样是“民主”这个词，意思却正好相反，指的是个人意志的极大发展，国家尽可能服从于个人，除了警察、军队和外交关系之外，不允许国家管理任何事情，甚至包括公共教育。于是，我们看到，同样是这个词，对一个民族来说，它的意思是个人意志和自主权对国家的臣服以及国家的优势，而对另一个民族来说，它指的是个人意志和主动性的极度发展，以及国家的完全臣服。①
2．幻觉
自文明破晓以来，群体一直在经受着幻觉的影响。人们为幻觉的制造者建起了神庙、塑像和祭坛，其数量超过了所有其他阶层的人。不管是过去的宗教幻觉，还是现在的哲学和社会幻觉，这些令人畏惧的至高无上的力量，在我们这个星球上所有兴盛的文明中都能找到。正是以它们的名义，人们建造了迦勒底和埃及的神庙，以及中世纪的宗教建筑；也是打着它们的旗号，一场巨大的动荡在一个世纪之前震撼了整个欧洲。我们所有的政治、艺术和社会观念，无一不烙上了它们强有力的印记。然而，以可怕的动乱为代价，人类颠覆了它们，但似乎总是不得不再一次把它们竖起来。没有它们，人类决不会脱离野蛮状态；没有它们，人类很快会重新回到野蛮状态。毫无疑问，它们是些毫无意义的影子，但是，这些我们的梦想之子，却迫使各民族创造出值得夸耀的辉煌艺术或伟大的文明。
如果你捣毁了博物馆和图书馆，如果你把教堂前石板上被宗教赋予灵感的一切作品和艺术杰作统统推倒，人类的伟大梦想还会留下什么呢？给人们留下那部分希望和幻想吧，没有这些他们就活不下去，这就是神、英雄和诗人存在的理由。在50年的时间里，科学似乎承担起了这项任务。但科学在渴望理想的心灵里受到了损害，因为它不敢作出足够慷慨的承诺，因为它不能撒谎。②
上个世纪的哲学家怀着极大的热情，致力于摧毁宗教、政治和社会的幻想，而我们的祖辈已经在这样的幻想中生活了千百年。通过摧毁这些幻想，他们使希望和顺从的源泉变得枯竭。在被毁灭的幻想的后面，他们面对着大自然那盲目而无声无息的力量，而大自然却对软弱无动于衷，对怜悯不予理睬。
尽管哲学已经取得了种种进步，但它至今尚没有能力为人民大众提供任何让他们痴迷的理想。然而，由于人民大众必须拥有自己的幻想，不管付出怎样的代价，因此，他们就像寻求光明的昆虫一样，本能地转向了那些迎合其需要的雄辩家。在民族演进的过程中充当主要因素的，一直不是真理而是谬误。
3．经验
要想让真理在民众的头脑里牢固地确立，让过于危险的幻觉被彻底摧毁，经验几乎是唯一的手段。然而，要实现这一目的，经验必须以非常大的规模产生，而且要经常重复。一代人所经历过的经验，通常对下一代人没有什么用处，这就是为什么一些历史事实在用来论证的时候总是不起作用的原因。它们唯一的用途就是向人们证明：经验究竟需要在多大程度上一代代重复才能发挥一点影响，或者说，才能成功地撼动民众头脑里根深蒂固的错误观点。
18世纪和19世纪无疑会被历史学家视为一个离奇实验的时代，其他任何时代都不曾尝试过这样多的实验。
其中最宏大的实验是法国大革命。为了发现一个社会不可能依据纯粹理性的命令从上到下推倒重来这一简单的真理，而不得不让数百万人死于非命，让欧洲陷入长达20年的深刻动荡；为了通过实验向我们证明独裁者会让拥戴他们的民族付出惨重代价，需要在50年的时间里经历两次灾难性的实验。尽管这样的经验已经足够清楚，但它们似乎并不是十分令人信服。然而，虽说第一次实验已经付出了300万人的性命和一次入侵的代价，但第二次实验依然导致了领土的损失，紧接着带来了永久驻军的必要性。第三次实验眼看着为期不远，总有一天肯定要尝试。要让整个国家都承认，庞大的德国军队并不像30年前人们普遍认为的那样，只不过是一支不会给人造成伤害的国民警卫队③，不得不进行一场让我们付出如此沉重代价的可怕战争。要让人们承认，贸易保护会毁掉采用这一政策的国家，至少需要20年损失惨重的经验。这样的例子不胜枚举。
4．理性
在列举能够对群体心理产生影响的因素时，倘若不是有必要指出其影响的消极价值的话，大可不必提及理性。
我们已经证明，群体不受推理的影响，只能对不同的观念进行胡乱联想。因此，懂得如何影响他们的演说家总是诉诸他们的感情，从不诉诸他们的理性，逻辑的法则对群体不起作用④。要使群体信服，首先必须透彻地理解，是什么样的情绪使他们为之兴奋，并假装自己也被这样的情绪所感染，然后借助初步联想，提出某些极具暗示性的概念，极力改变他们的看法，以便能够——如果必要的话——回到最初出发时的观点，尤其是能够随时预测你的言论所引发的情绪。这种依据演说的瞬间效果不断改变措辞的必要性，从一开始就使得精心准备、反复推敲的长篇演说归于无效。在这样的演说中，演说者遵循的是自己的思路，而不是听众的思路，仅凭这一事实，他的影响就会化为乌有。
有逻辑头脑的人，习惯于被一个大致严密的推理链说服，当他们面对群众的时候，免不了要诉诸这种说服方式，而他们的论证总是很无力，这不免让他们感到意外。一位逻辑学家写道：“通常，建立在三段论——亦即一致性联系——上的精确结论是必然的。……这种必然性会迫使人不得不同意，哪怕是一团无机质，只要它能够遵循这种一致性联系，也会同意这样得出的结论。”这无疑是对的，但一个群体并不比一团无机质更能遵循这样的一致性联系，它们甚至不理解这种联系。如果你尝试过通过推理让原始头脑——例如野蛮人和孩子——信服的话，你就会懂得，这一论证方法所具有的价值是多么微不足道。
要想清楚地认识到理性在跟情感作对时的绝对无力，甚至大可不必降低到原始生命那么低级，我们只要回想一下，千百年来，与最简单的逻辑相抵触的宗教迷信有多么顽固。将近两千年的时间里，最耀眼的天才也不得不在它们的法则面前俯首帖耳，只有到了现时代，它们的真实性才稍稍受到挑战。中世纪和文艺复兴时期有不少见多识广的开明之士，但没有一个人通过推理认识到他迷信中的孩子气的一面，甚至没有一个人对魔鬼的罪恶和烧死巫师的必要性提出丝毫的怀疑。
群体从不受理性的引导，是否应该对此表示遗憾呢？我们不敢断言。毫无疑问，是幻想所引发的激情和勇气刺激人类走上了文明之路，而人类的理性对此没有多少助益。这些幻想无疑是必不可少的，它们是那些引领我们的无意识力量的产物。每一个种族都把它的精神构造带入了其命运的法则中，它怀着不可抗拒的冲动予以服从的，多半正是这些法则，即使在它的冲动明显最不理性的情况下。有时候，整个民族仿佛被一些神秘的力量所左右，它们类似于那些迫使橡子变成橡树或彗星遵循其轨道的力量。
我们对这些力量的些许认识，应该到一个民族的一般演化过程中去找，而不是到一些孤立的事实中去找，有时候，这一演化看上去似乎是源自于这些孤立的事实。如果仅仅考虑这些事实，历史似乎就是一连串不大可能的偶然机遇的结果。一个加利利的木匠应该不大可能成为两千年来全能的上帝，从而使一些最重要的文明以他的名义得以建立；从沙漠里冒出来的一小撮阿拉伯人也不大可能征服希腊－罗马世界的大部分地区并建立一个比亚历山大的帝国更庞大的帝国；在欧洲发展的高级阶段，当整个欧洲的政权都建立起了等级森严的制度时，一个默默无闻的炮兵中尉应该也不大可能成功地统治众多的民族和国家。
那么，我们还是把理性留给哲学家吧，不要太固执地坚持让它介入对人的统治。不是凭借理性，相反最常见的情况恰恰是不顾理性，创造了作为一切文明主要动力的那些情感，比如尊严、自我牺牲、宗教信仰、爱国主义以及对荣誉的热爱。
——【注释】
① 在《民族进化的心理学规律》（The Psychological Laws of the Evolution of Peoples）一，我曾详尽地讨论了拉丁人的民主理想与盎格鲁－撒克逊人的民主理想之间的差别。作为其旅行的结果，保罗·布尔热先生在新近出版的《海外》一独立地得出了几乎跟我一样的结论。
② 丹尼尔·勒絮尔。
③ 在这个实例中，民众的意见是通过对不同事物的胡乱联想而形成的，其机制我在前面解释过。那一时期法国的国民警卫队是由平和温顺的小店主组成，毫无纪律，大可不必认真对待，凡是被冠以同样名称的军队都会唤起同样联想，因此被认为是无害的。当时，民众的错误观点也被他们的领导人持有，这种情况在涉及一般化的观点时也经常出现。奥利弗先生在他最近出版的一里，引用了一位政治家1867年12月31日在议会里发表的一次演说，这位政治家经常附和群众的意见，从不比他们超前——这里指的是梯也尔先生——他宣称，普鲁士除了一支与法国正规军旗鼓相当的正规军之外，仅有一支国民警卫队，类似于法国的国民警卫队，因此无足轻重。这个说法的准确性，跟同一位政治家后来预言铁路毫无价值时的准确性大致相当。
④ 影响并打动群体的技艺，就这一点而言从逻辑法则那里能够得到的帮助微乎其微，我最早对这一现象的观察可以追溯到巴黎围城时期，追溯到某一天，我看到一群愤怒的人把V元帅带到当时的政府所在地卢浮宫，他们声称怀疑这位元帅拿走了防御工事的平面图，把它们卖给了普鲁士人。一位政府官员，也是一位非常有名的演说家，走出来对要求处死该犯的人群发表了一通慷慨激昂的演说。我以为，这位演说者会指出这一指控的荒谬，告诉人们，这位受到指控的元帅确实是修筑防御工事的人之一，而且，防御工事的设计图在每一家书店里都能买到。让我大吃一惊的是——当时我很年轻——他的演说采取了完全不同的策略。“正义必将得到伸张，”这位演说家大喊，说着走向那位俘虏，“正义铁面无情。让国防政府来决定你们的请求吧。在此期间，我们会把该犯监禁起来。”这一明显的妥协立即使场面平静下来，人群散去，一刻钟之后，元帅便回到了自己家里。假如演说者用逻辑论证去对付愤怒的人群，元帅必定会被人撕成碎片，年幼无知的我认为这样的论证很有说服力。
