营销文案写作中理性诉求手法的运用
在文案的写作过程中，需要针对不同的产品、不同的诉求对象运用不同的营销诉求手法。
理性诉求可以以多种方式传达具体信息，进行观念说服；理性诉求定位于诉求对象的认知，真实、准确地传达企业、产品、服务的功能性利益，为诉求对象提供分析判断的信息，或明确提出观点并进行论证，促使消费者经过思考，理智地做出判断。理性诉求可以做正面说服，传达产品、服务的优势和购买产品、接受服务的利益也可以做负面表现，说明或者展现不购买的影响或危险。
理性诉求的基本思路是：明确传递信息，以信息本身和具有逻辑性的说服加强诉求对象的认知，引导诉求对象进行分析判断。
理性诉求的具体内容多种多样，但手法主要有以下几种：
（1）阐述重要的事实：直陈、数据、图表、类比
当营销集中传达产品特性、性能、购买利益时，阐述是最重要的事实，做利益承诺是最常用的手法。阐述的语言要求精炼、准确。经常采用直接陈述、提供数据佐证、列图表、与同类产品类比等方法提供给诉求对象以信息。
（2）解释说明：提供成因、示范效果、提出和解答疑问。
在传达产品特性时，营销人员还可以做一系列的特性演示并示范功能和效果，从而加深诉求对象的理解。提供成因或示范均可以图文结合的方式展现，增加可信度。而提出疑问并解答的方式可以有效地将诉求对象的关心点引向营销的诉求重点
（3）理性比较：比较、防御和驳斥。
比较主要采用理性诉求的方式进行，和竟争对手做比较，以凸显自身优势。既可以含蓄的比较，不指明品牌，也可以针锋相对的比较优势品牌通过比较可以展示自身的优势；弱势品牌通过比较可以提升品位，展示独特处。
（4）观念说服：正面立论与批驳错误观念
理性手法还可以就本产品或服务给诉求对象带来种新的消费观念、产品选择观念、企业的理念或者对观点进行深入说服。可以从正面来阐述自己的新观念或理念，也可以反驳旧有的错误观点。
（5）不购买的危害：恐惧诉求
恐惧诉求也是理性诉求的常用方法，展现购买的利益和不购买的危害，描述某些使人不安、担心、恐惧的事件或发生这些事件的可能性。但要注意营销展现的恐惧程度要适当，恐惧诉求必须与定位对象有适当的距离。
