销售的技巧第1篇(全文952字)
影楼门市谈单时，即要让顾客满意，同时也要是一种轻松自如的氛围中进行。门市谈单中如何通过问对的问题帮助自己获得大单，并且让你的客户相信他们做出了正确的决定。这是双赢的局面。
假设你的潜在销售目标客户是一个聪明的人是一个不错的开端。
如果他们在合适的场合里得到了适当的信息，你可以假设他们会做出好的决策。不幸的是，让他们在合适的场合得到合适的信息是销售工作最常见的失败所在。
要从潜在销售目标客户的角度来看这个问题。在他们的日常工作中，充斥着各种各样的信息，有太多彼此冲突的选项需要加以考虑。他们努力做出最好的决策，可是他们获得的信息很有可能是不准确、过时或者是不完整的。
作为一名销售人员，你能做的最重要的事情就是帮助你的目标客户明确他或者她的具体需求。记住这一点，下面是一些你可以用来当成是和目标客户交谈的开场白的问题，这些问题可以帮助你的目标客户了解他们到底在寻找什么。
1、开放式问题：准备好五个到十个开放式问题是一种非常好的方式，能够帮助客户自己去发现问题。例如：
“你如何在三十天内知道自己是否做出了正确的选择？”
“你希望解决目前操作中或者供应商的什么问题？”
“您所在的公司在过去六个月中的业务变化对您在这个领域的需求有什么影响？”
2、偏好分析问题：这些问题是帮助目标客户在应对复杂局面的时候确定优先级的好方法。这类问题的结构通常是这样的：“从1分到5分，5分为最重要，请为你寻找的产品/服务/解决方案的以下特性打分。”
3、权衡问题：绝大部分的人都听过一句销售的老话，“速度、质量或价格——你可以选择任意两个。”这句话背后的基本观点是各种要素之间需要权衡。那些回答“我都要”的目标客户根本无法实现这一点，也许是因为根本不存在这样的选择，也许是因为他们根本负担不起这样的选择，这类问题可以帮助对方明确最终选择的解决方案必须拥有哪些特点。
4、自我评价测试：有时候，你可以将这些方法结合在一起，组合成一个测试，别人可以在线进行测试，也可以在讨论中完成这个测试。这种方法可以深入他们希望改变的问题或者他们希望达成的目标。我们在自己的业务中使用了这种方法，你可以在这里看到一个例子。这种方法明确了对方关心的问题，并且明确了潜在的多步骤解决方案的执行顺序。
用这些工具能够帮助你和你的目标客户更好地进行互相选择，用你能提供的最可行的选择满足他们的采购需求。向他们提出这些问题，这些问题会让他们自己做出决定，给他们以信心，相信他们得到的信息是准确的，相信他们选择的解决方案非常适合于他们要解决的问题。
销售的技巧第2篇(全文1030字)
当越来越多的行业和企业对电话销售越来越重视的同时，随之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员和电话销售管理者面临越来越大的挑战：如何以更专业的方法和客户接触，才能建立自己的专业形象，而保持企业持续的品牌美誉度？
在本课程中，甘建荣老师关于电话销售中“里程碑”、“抓”、“挖”、“谈”、“要”的详细剖析，将给您正确的答案。
以下是电话销售时所注意的事项。
1。心理准备：在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能是你目前现状的转折点，对你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。
2。内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。
在电话沟通时也需注意两点：一、注意语气变化，态度真诚；二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。
B．时机打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，我是***，在这个时候打电话给您，希望没有打搅您！……”，如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要联系方法：“请问***先生/女士的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢您的帮助”。
C．接通电话拨打邀约电话，在电话接通后，针对不熟悉的准客户，直销商要先问好，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***，请问**先生/女士在吗？**先生/女士，您好，很高兴与您通话，我是***公司的***，关于。。。D．讲话时要简洁明了由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。E．挂断前的礼貌打完电话之后，直销商一定要记住向顾客再次确认：“那么我们明天下午三点****地方见。谢谢！再见！”，另外，一定要顾客先挂断电话，直销商才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。如果对方很不礼貌的拒绝甚至恶语相向，一定要在挂电话时记住说一句话：“祝你工作愉快！”因为这句话也许他能听到，更重要的是说给自己！
定位好自己，定位客户，才是获胜的王道！
销售的技巧第3篇(全文2177字)
银行保险销售技巧
1、银行代理保险不但有收益，还有高额意外保障。
2、保险收益包括保底收益、分红、与终了分红，期限之内分红不是一成不变，它可随金融市场的变化而调整，但一定要明确提前支取的现金价值，否则会引发争议，造成不必要的负面影响。
3、营销群体为高风险行业人士如：司机、飞行员及高空作业的职业人士，有车一族，经常乘坐飞机出差的人士；老人，小孩，家族，下岗职工；再婚人士；规避风险的私营企业，个体。
4、在营销过程中，选择被保险人时，最好先选择岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，这样体现了保险人对爱人与自己父辈的关爱，对小孩，对爱人的责任感，营造了更和谐的家庭气氛。
5、在营销说明意外保障时，切忌不要说：“你（你父母、小孩）发生意外死亡（身故）”，虽然受益的家人可得到高额理赔，可又有谁愿意拿自己的生命来换取呢？！应该拿一个得到理赔的客户的例子做说明，这样既有人性化，客户又容易接受，那么营销的成功率也高啊！
银行柜面服务销售技巧
1、打造自身的服务品牌
美国营销大师菲利普·科特勒（博士，是现代营销集大成者，被誉为“现代营销学之父”）曾经说过：三流的营销卖产品，二流的营销卖服务，一流的营销卖自己。当我们羡慕人家又出一大单的时候，我们首先想想自己是否已经形成了专属自己的服务风格和服务品牌。与客户建立信赖关系是非常困难的一件事，但是一旦这种信赖关系建立起来，你就是把一块石头卖个钻石价给他，他也会欣然接受。
信赖感的取得也许需要十几二十次的接触，花几个月甚至更长的时间，但是毁掉它也许只需要五分钟。因此，银行柜员都十分珍惜客户对自己的信赖。
2、留下完美的第一印象第一印象，是客户从进入银行到离开的初始感受
见面前的前三十分钟的感觉，一下子就感觉这人很顺眼，有时是非理性认识，这种感觉说不出原因来。
第一印象，能驱走客户，也能吸引客户。第一印象一旦形成，就象一道深深的烙印，不可改变的印象。给客户留下良好的第一印象，也需要掌握一些技巧。最重要的，是初次见面时，要有意识地客户留下深刻的印象。
3、牢记常客的姓名记住对方的名字，而且很轻易就叫出来，等于给予对方一个很巧妙的赞美
若是把他的名字忘了，或写错了，你就会处于非常不利的地位。
记住常客户的姓名是为了让常客户感受到银行柜员对客户的服务热忱，增强亲切感、信任感，以吸引更多的客户。
4、服务要以诚取信为顾客解决一件实事
就是一种信任，一种欣慰，一种愉悦，一种信誉积累。
5、择取“善小”而为之
三国时期的蜀主刘备逝世前，留给太子刘禅一道遗诏，其中有“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”两句话，告诫刘禅不要以为是小的坏事而去做，小的坏事做多了就会成为坏人；也不要以为是小的好事而不去做，小的好事做多了就会成为好人。可惜，刘禅是个不务正业的人。善小不为，恶小不断，最后遭受亡国之祸，自己也做了魏国的俘虏。
这个例子说明，人们的思想变化乃至事业成败都是从“善小”和“恶小”开始的，必须从小处着眼，点滴入手，才能思想进步，事业有成，优质服务也必须注意从点滴入手。
银行销售实用技巧
1、从众成交法
从众成交法是利用人们的从众心理，引导客户“盲从”的一种成交促成技巧。比如：“您看，这是上个月这个产品的成交记录，已经有600位客户购买了。”
从众成交法适用于成交意向较强的客户，在具体应用时要注意我们需要做的是对客户进行心理暗示，尽量多地提供客观的事实、信息和依据，而不是主观的评价。
2、苏格拉底法
苏格拉底法源于古希腊哲学家苏格拉底的教学方法，通过不断提出让客户能作出肯定回答的问题，积少成多，最终引导客户说出我们期望其做出的决定。苏格拉底法的关键就在于从小的肯定开始，一步一步引导客户做出最后的购买决定。
成交阶段客户对我们存在着本能的戒备，因而想要客户说“是”并不容易，所以在利用苏格拉底法时我们一定要仔细设计自己的问题，并且掌握一定的节奏：强调双方都赞同的观点，避免分歧；得到认可时自然过渡到自己的主张，避免客户说“不”。
3、假定成交法
假定成交法，顾名思义，就是我们假定客户已经接受我们的成交建议，进而通过询问客户成交后的具体行动来促成客户决策。
假定成交法适用于我们确定基本扫除了客户的不安和疑虑的情况，这时客户已经释放出强烈的购买信号，为了避免客户再次犹豫不决，我们就要抓住时机向客户提出一些具体问题，让客户的思维跳过是否购买环节而直接进入购买后的细节和行动中，从而帮助客户下定决心。在使用时，一定要注意表达方式不能生硬，尽量能够在描述中附加美好联想。
二、理性促成技巧
1、理性分析法
理性分析法是在成交时鼓励客户自己思考成交的正反面，突出成交的优势的方法。一般是在一张纸上画出两栏，左边表示肯定，右边表示否定。我们和客户可以每人各自写一份同时罗列优缺点，也可以我们自己写优点，客户写缺点，最后进行利弊比较。
理性分析法的优点就是能够让客户感觉到我们不是他的对立方，看到我们帮助其做客观分析的诚意，当客户表现出成交意愿但是又因为各种原因犹豫不决时，就非常适合使用理性分析法，在短时间内其实客户总是很难想出太多缺点，通过分析反而能够做到自我说服。
2、选择成交法
选择成交法突出的是尊重客户的选择权，通过为客户提供多个选项而非单一选项让客户自己做主，从而降低客户的防备。表面上看，客户似乎掌握了主动权，事实上客户仍然在我们划定的范围内进行选择。
当然，利用选择成交法需要注意的是我们提供的是有限的“自主权”，为了避免客户面对太多选项容易时无所适从，通常我们提供的选项不能超过三个。而且一定要注意提供尽量多的补充信息去协助客户做决定。
3、小点成交法
小点成交法是通过局部成交逐渐促成整体成交的一种策略，利用“小点”避免直接提起客户比较敏感的最终成交问题，而是退而求其次，逐渐由小到大，有小求大。
利用小点成交法时，针对客户关心的问题准确选择合适的成交“小点”是关键，同时也不能忘记“小点”和我们想要实现的最后“大点”问题之间的联系，判断其是否有利于促成最终的成交。
