成功销售谈判案例分析第1篇(全文607字)
人类的发展需要沟通，动物之间的协作需要沟通，社会的进步更需要沟通。当今社会在飞速发展，信息每天都在不停的变化，没有交流就不会有科技的发展。
有一次，孔子在带领学生周游列国的途中，一匹驾车的马脱缰跑开，吃了一位农民的庄稼，这位农民就把马扣住不放。
弟子子贡能说会道，自告奋勇地去交涉，结果子贡讲了半天的道理，说了不少的好话，农民就是不还马，子贡只好灰溜溜地回来了。
孔子见状，笑说：“拿别人听不懂的道理去游说，就好比用高级祭品去供奉野兽，用美妙的音乐去取悦飞鸟，这怎么行得通呢？”于是让马夫前去讨马。
马夫走到农民跟前，笑嘻嘻地说：“老兄，你不是在东海种地，我也不是在西海旅行，我们既然碰到一起了，我的马吃你两口庄稼也不是什么大不了的事。”
农民听马夫这样说，再看看与自己打扮相同的农夫，觉得很亲切，就十分痛快地把马还给了他。
有一个业务员，每次去客户商店时，总要和柜台的营业员寒暄几句，再去见店主。有一天，他来到这家商店，店主告诉他今后不需要他们公司的产品了。业务员离开后，柜台的营业员对店主说：“这个人是店里来的所有推销员中惟一同我打招呼的人，如果有什么值得做生意的话，就应该是他。”店主觉得营业员的话有道理，于是就又把这个业务员请了出来。
拿出诚挚的心和别人交流，你将获益匪浅。
心灵的沃土，需要浇水，需要施肥，更需要沟通。上帝用语言隔断人类交流，终止了通天之塔的营建，那是因为人们没有心灵的沟通；倘若我们建起一座心灵的桥梁，想来上帝也只能束手，不是吗？
打开心灵的窗户，透过一份鲜花的淡香，射过缕缕的温暖阳光，让我们建起沟通的桥梁，一直走进彼此的心灵。营造温馨和谐的社会。
成功销售谈判案例分析第2篇(全文765字)
务谈判实训心得五：商务谈判实训心得(842字)
经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。这几周我们进行了商务谈判的实训课。对实际谈判有了进一步的了解。通过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。
虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！在这次谈判中，做为小组组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我－主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后再成交。如：1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
综上所述，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富，深刻了解到商场如战场的道理。最后非常感谢吴老师给我们的指导。
成功销售谈判案例分析第3篇(全文770字)
好口才炼成第一步：口才是练出来的，不要羞怯。要知道每个人的资质都是差不多的，自己有怯场的心理，别人也会有同样的感受，要抓紧一切可以锻炼的机会来展示自己，给自己信心，相信自己既能够做得到也能够说得出，每一次的锻炼都会给自己开始下一次以莫大的勇气，再加上自己不断的总结和积累。长此以往，必然能够在以后的一切场合中自己脱颖而出，说出自己，证明自己。
好口才炼成第二步：要跟会说话的人多学习。多去倾听别人的说话，西方有句谚语说：上帝之所以给人一个嘴巴两只耳朵，就是要人多听少说。多听，才是最有收获的，不断的丰富自己的内在知识，不断的去学习别人的长处，用一颗自信与谦和的心来面对自己的每一次社交与工作中的场合，即使自己做的不够好，只要努力，只要有真诚，相信你假以时日，一定能够成为一位说话和沟通的高手。
好口才炼成第三步：说话要有内容，才能够在社交场合及一些工作场合中吸引别人的倾听。你总要使别人在听你说话的过程中有一些收益或是产生共鸣，那么这样的说话才是成功的，而别人也才会乐意听你说话，与你交流。同理而言，一位好的说话者一定是一位特别擅长沟通的人，在自己说话的时候也要学会倾听他人的说话，俗话说：出门看天色，进门看脸色。因此在说话时更要学会看他人听你说话时的表情，以便适时的改变自己说话的内容、语气等等，说话时千万不要自说自话，这是最不成功的说话。
好口才炼成第四步：说话要注意自己的节奏感，这一点是相当重要的。有些人在说话的时候语速相当快，就象在爆豆子一样，往往她自己说完以后，别人都没有反映过来她说的是什么。说话说得慢一些，声音响亮一些，你会发现，人们会更加注意的倾听你的说话，而且他们会感觉你所说的每一句话都是从内心深处说出来的，是经过你慎重考虑后才说出来的，人们会认为你在对自己说的话负责任。其实言语并不见得比写文章容易，文章写得不好来还可以修改，而一句话说出来了，要想修改是比较困难的。我们也常感觉到，即使同一个意思，甚至同一句话，会说话的人，能叫你眉飞色舞，不会说话的人，则叫你头昏脑胀。
成功销售谈判案例分析第4篇(全文961字)
报价和后报价都各有利弊。
谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理。
一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。
当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。
先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。
同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明。
省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。
这种说法，用的是“除法报价”的方法。
它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。
因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。
既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。
东星塑业业务员会议讨论时有同事说，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚。
如果他一次报高价，画家可能根本不买。
但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。
画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。
采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。
买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。
一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”
相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但你也不可能以15元的价钱买到。”
这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。
这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。
成功销售谈判案例分析第5篇(全文969字)
凡客诚品的网络营销成功案例分析
现在随着互联网络的普及与网民在线购物的大幅度提升情况下，除了有一个网站宣传外B2C电子商务网站日益完善，涛飞科技在与很多企业初期进行网站建设时也经常拿一些成功的网络营销案例一起分析控讨。
就拿VANCL凡客诚品来讲，它是国内的这段时间比较突出的时尚服装品牌，它在中国市场出现的时间相比要比其他品牌要晚很多，而对于时尚服装营销而言，想在一个新市场当中抢得一席之地，即使大量的营销投入，也未必完全可以实现目标。相比VANCL凡客诚品的营销策略，应该说他们很懂市场，他们所做的事情，完全符合市场切入的需要与开展营销的必要元素。
关注体验营销和整合营销的这些环节。可以对其所作的策略进行深入的洞察。
一、网络病毒营销
互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。
采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。
二、体验营销
一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA－－魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。
三、口碑营销
消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。
四、会员制体系
类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购其凡客诚品商品的同时自动就成为会员，无需缴纳任何入会费与年会费。还可获赠DM杂志，成为与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了消费者的归属感，拉近了与消费者之间的距离。
从以上的分析而言，互联网对凡客诚品最大的促进有三方面：
1、降低了营销成本。
2、大幅度提高了品牌占有市场的速度。
3、消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。从此数据和案例我觉得可以引
起很多的思考，一方面是传统企业如何针对消费者的心态，利用互联网新媒体工具进行有效的营销推广。
另外一方面，消费者的心态和消费交流的欲望，本身也是一种非常有价值的需求，进而商业的转化也是十分便利，帮助品牌凝聚精准用户产品的应用，必然会受到商业的青睐。也许这就是社会化商务应该做的事情，只是一个时间问题。
成功销售谈判案例分析第6篇(全文1227字)
1、模仿法。
我们每个人从小就会模仿，模仿大人做事，模仿大人说话。其实模仿的过程也是一个学习的过程。我们小时候学说话是向爸爸、妈妈及周围的人学习，向周围的人模仿。那么我们练口才也可以利用模仿法，向这方面有专长的人模仿。这样天长日久，我们的口语表达能力就能得到提高。
①模仿专人。在生活中找一位口语表达能力强的人，请他讲几段最精彩的话，录下来，供你进行模仿。你也可以把你喜欢的、又适合你模仿的播音员、演员、相声表演家等的声音录下来，然后进行模仿。
②专题模仿。几个好朋友在一起，请一个人先讲一段小故事、小幽默，然后大家轮流模仿，看谁模仿的最像。为了刺激积极性，也可以采用打分的形式，大家一起来评分，表扬模仿最成功的一位。这个方法简单易行，且有娱乐性。所要注意的是，每个人讲的小故事、小幽默，一定要新鲜有趣，大家爱听爱学。而且在讲之前一定要进行一些准备，一定要讲得准确、生动、形象，千万不要把一些错误的东西带去，否则模仿的人跟着错了，害人害己。
③随时模仿。我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就得到了提高。而且会增加你的词汇，增长你的文学知识。
④要求要尽量模仿得像。要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿，并在模仿中有创造，力争在模仿中超过对方。在进行这种练习时，一要注意选择适合自己的对象进行模仿。要选择那些对自己身心有好处的语言动作进行模仿，我们有些同学模仿力很强，可是在模仿时都不够严肃认真，专拣一些脏话进行模仿，久而久之，就形成了一种低级的趣味，我们反对这种模仿方法。
2、描述法。
小的时候我们都学过看图说话，描述法就类似于这种看图说话，只是我们要看的不仅仅是书本上的图，还有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看图说话高一些。简单地说，描述法也就是把你看到的景、事、物、人用描述性的语言表达出来。描述法可以说是比以上的几种训练法更进一步。这里没有现成的演讲辞、散文、诗歌等做你的练习材料，而要求你自己去组织语言进行描述。所以描述法训练的主要目的就在于训练同学们的语言组织能力和语言的条理性。在描述时，要能够抓住特点进行描述。语言要清楚，明白，要有一定的文采。一定要用描述性的语言，尽量生动些，活泼些。这可以训练我们积累优美词语的应用能力。
3、角色扮演法。
在我们的培训过程中，经常让学员进行角色扮演，组织角色语言去演讲，叫“情境模拟训练法”，比如扮演律师，扮演市长答记者问，扮演领导开动员会，扮演新郎新娘即兴发言等等，还可以选择小品中的角色扮演，直接让学员去演小品，去扮演作品中出现的不同的人物，当然这个扮演主要是在语言上的扮演。这种训练的目的，在于培养人的语言的适应性、个性，以及适当的表情、动作。
4、讲故事法。
我们的口才培训，要求学员能够讲100个以上的故事，不同时候要能够讲不同的故事，而且现场就能想出符合场合的故事。这就要求我们积累大量的素材。同时还要讲得动听，讲得精彩，熟能生巧，讲多了口才就来了！
5、积累知识，多翻翻字典、成语词典。
建议各位办公桌上和家里都放一本《新华字典》和《现代汉语成语词典》，有空就翻翻，不认识的字多看看，认识的字也再看细些，你会发现中国的文字博大精深，坚持下去，你的词汇量会越来越多，你的口才自然越来越棒！
成功销售谈判案例分析第7篇(全文1260字)
一、变得开朗，学会大胆主动积极与别人说话，不要面子，能乱扯，别人不会在意的，就怕你闷不吭声，很奇怪的，说了总比不说好，说多几次自然不用怕。下面几点内容你可以学习一下：
1说话紧张的时候，努力使自己放松。静静地进行深呼吸，在使气息安静下来，在吐气时稍微加进一点力气，这样心就踏实了。笑对于缓和全身的紧张状态有很好的作用。微笑能调整呼吸，还能使头脑的反应灵活，说话集中。
2平时练习一些好的话题。在平时要留意观察别人的话题，了解吸引人的和不吸引人的话题，在自己开口时，便自觉地练习讲一些能引起别人兴趣的事情，同时避免引起不良效果的话题。
3训练回避不好的话题。应该避免自己不完全了解的事情，一知半解、是懂非懂说一遍，不仅不会给别人带来什么益处，反而给人留下虚浮的坏印象。若有人就这些对你发出提问而你又回答不出，则更为难堪。要避免你不感兴趣的话题，自己不感兴趣又怎能期望对方随你的话题而兴奋起来。
4训练丰富话题内容。有了话题，还得有言谈下去的内容。内容来自于生活，来自于你对生活观察和感受。这样的人总是对周围的许多人和事物充满热情。
二、多看些书，多参加户外活动，这样可以多和人沟通交流，性格自然会慢慢的变得开朗的同时丰富你的阅历。
1和不熟的人讲话先礼貌客气点(起初谈话时不同和朋友那样的语气)，先了解对方的性格，了解了对方才知道如何(用哪种方式)和对方沟通交流。先看这个人是否和自己是同一类人(思考方式、社会观念、价值观念等)，若这个人和你观念差不多就很容易相处，因为大家观念同想法同，也可以找些乐观性格的人做朋友。和人相处需要真诚、友善，主动，你主动和别人沟通啦！
2若缺乏思想交流，听别人说话是一种很好的交流，要用心听，不是左耳入，右耳出。
3找话题跟人家聊，首先学会做个聆听者，多去听讲座，什么内容的讲座就你自己喜欢，去图书馆或者大学校园也有讲座的资料；在和朋友长辈沟通过程中多点听听别人的，从而每一天收集可以表达的素材，也能学习别人的语言表达技巧。可以做现场观众，辩论比赛、英语口语、主持人等比赛，学习别人的语言表达。当一个人听的事情多了，脑袋里面的东西也会丰富了，自然，自己和别人沟通的时候，语言无论在修辞、前后逻辑、表达的语气等方面都能有所提高。语言系沟通的桥梁，表达好语言，沟通就好了，做起事情也了。不知说什么，首先要学会找话题，以上方法，会有一种适合你的，努力啦！人与人之间相互了解，最重要是多点沟通，交流双方的想法，在语言和行为上做到相互关心帮助，彼此要真诚真心对待。朋友之间的相处在乎真诚真心、信任宽容、友善、相互关心相互支持。
三、让自己变得很幽默：
1当你叙述某件趣事的时候，不要急于显示结果，应当沉住气，要以独具特色的语气和带有戏剧性的情节显示幽默的力量，在最关键的一句话说出之前，应当给听众造成一种悬念。
2当你说笑话时，每一次停顿、每一种特殊的语调，每一个相应的表情、手势和身体姿势，都应当有助于幽默力量的发挥。重要的词语加以强调，利用重音和停顿等以声传意的技巧来促进听众的思考，加深听众的印象。
3语言的滑稽风趣，一定要根据具体对象、具体情况、具体语境来加以运用，而不能使说出的话不合时宜。
4不要在自己说笑话的时候，自己先大笑起来，这样最不受欢迎的。在每一次讲话结束后，最好能激发全体听众发自内心的笑容。
综上所述：大胆、主动、积极、坚持、幽默
做到以上几点，随着时间的积累，就会觉得自己有所变化，变得开朗健谈乐观，这需要一个过程！
成功销售谈判案例分析第8篇(全文1581字)
电话销售是一项非常特殊的工作，并非所有能言善辩的人都可以做得很好。作为一个好的电话销售她必需具备良好的心理素质和善于与人沟通的能力。以下就是从我的工作中筛选的一些有代表性的个案，并加以分析。
案例一：速战速决
深圳徐总(深圳红酒协会副会长)在广州展会上见过。在选择557的价格上出现问题。接着就是在运费上出现矛盾。案例分析：我认为这个客户能够让我感受到成功的喜悦的主要原因是第一，我选择的客户对象非常合适，有一定的经济实力和消费能力。最初的成功让我对这项新鲜的工作充满了信心，所以电话销售人员在初次尝试电话销售时一定要对客户对象做一个筛选，要选择比较有可能的人作为销售对象。否则一上来就四处碰壁，势必会影响到以后的工作情绪和工作状态。第二；恐惧是电话销售中的大忌。无论碰到多么刁钻的客户，我们都应该做到沉着冷静，反应一定要敏捷，一旦销售人员在电话中支支吾吾，被客户问得失去了方向时，你也就丧失了这个客户。
案例二：一箭双雕
客户背景：来看酒杯的人可能会和他的朋友一起来。
案例三：自投罗网
案例分析：在电话销售中我们经常会碰到上述这种情况，就是我们要找的那个客
户已经离职或者调任了。一般碰到这种情况，我们不要轻易挂电话，
首先我们可以向接电话的人打听你要找的人的具体下落，再有我们
要想到接电话的这个人很可能就是你原来要找的那个客户的继任，
所以他拥有你想找的客户同等的经济地位和职权范围，也就是说他
很可能就是你潜在的客户，所以我们不能轻言放弃，往往就是在不
经意间会给你带来意外的惊喜。类似的事情在我做电话销售时发生
过很多次，有时我不仅把要找的客户又给挖了出来，说不定还能把
新上任的这一位一起攻下。所以我们一定要切记不要浪费每一通电
话，即使销售不成功，我们也可以从中获取更多的信息资料，关于这
个问题我会在另一个案例中做更加详细的阐述。
案例四：旁敲侧击
案例分析：关于这个案例我想分析的只有两点：第一，我们在做电话销售时，如果
客户已经接受了你的销售，你就要想方设法在当天把会员手续办好，
因为客人反悔的现象经常会出现，当时在我们整个销售团队里每天
都会有那么一两个客户等我们工作人员按照他约定的时间到了他
指定的地点，他又以种种借口拒绝签约，更有甚者，在你和他确认之
后不到五分钟，他就会打电话来说他不要了。归根结底就是因为这
种电话销售中的客户多数都是冲动型消费，我曾经问过很多客户他
们都说办完没多久就开始后悔了。所以我们一定要把让客户后悔的
时间给缩短，尽量当天的销售当天就要收到钱。我要强调的就是要
学会利用客户的心理，很多客户尤其是那种爆发户都有一种攀比心
理，特别不愿意在钱方面认输。因此我们可以用旁敲侧击的手法激
他，比如我们可以在他面前提到他的同行或者是朋友已经是我们的
老客户，很多人一碰到这种情况都会不太冷静，在一时冲动中就购
买了你所销售的产品。
案例五：赞美有加
案例六：跟踪追击
案例分析：上述案例所要说明的一个问题我在前面已经做了详细的说明，那就是
客户推荐的重要性。我所要强调的另一个重点就是如何跟踪你的客
户？其实我们在做电话销售时如果能够把握好客户的心理，对我们
的销售会起到很大的帮助。虽然我没有系统地学过心理学，但是多
年的实践经验还是让我摸索出了一些门道。其实客户也是普通人，
他的一些想法往往会随着时间的推移或者环境的改变而发生变化，
他一次两次地拒绝你并不代表他永远都会拒绝你。我在金茂凯悦曾
经碰到一个客户他第一次很坚决的拒绝了我，而当三个月之后我再
次打电话给他的时候，他也没听出我就是以前给他打过电话的那个
销售人员，我没有发生变化，我所销售的产品没有发生变化，然而
结果发生了变化，他很爽快地就答应了。因为三个月之后也许是他
的心情变了，或许是他的环境变了，总之是因为他的某些因素发生
了变化而造成了最终的结果发生了变化。我想这就和化学反应是一
个道理，只要一个元素产生了变化，那么最终所反应出的结果就会
有所不同。所以说世事难料啊，不要轻易地给那些曾经拒绝你的客
户判死刑，尤其是那些说话态度还不错，素质也较高的客户，先给
他们判个死缓吧，然后不定期的给他们打个电话联络沟通一下，说
不定就会给你带来意外的惊喜呢！
